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Come vendere un prodotto online. Il caso Marketers

Come è possibile vendere un prodotto online con estrema efficacia, anche se costoso? Ecco un esempio concreto direttamente dal mondo Marketers!

In questo articolo voglio parlarti di un argomento molto delicato: come vendere un prodotto online.

In realtà la cosa oggi è abbastanza semplice: basta affidarsi ad un sito di e-commerce come Amazon e lasciare che la piattaforma faccia il lavoro sporco.

Oppure potresti decidere di gestire internamente la tua campagna vendite, accentrare il processo ed utilizzare la tua esperienza per mettere in piedi un complesso sistema di funnel.

Più semplice la prima, eh? 😉

Ho infatti scritto un intero articolo riguardo l’efficacia dell’e-commerce. Puoi leggerlo cliccando qui.

Il problema di oggi è che se anche tu volessi scegliere la seconda strada probabilmente arriverà qualcuno che, scegliendo la prima, ti metterà sempre i piedi in testa.

Questo perché ad oggi il digitale è tutto e se non sai costruire una buona rete di vendita digitale probabilmente ti precludi un sacco di opportunità.

Vediamo quindi come vendere un prodotto online in maniera efficace e completa.


Come vendere un prodotto online

Partiamo dal concetto che vendere un prodotto online non si limita a Metti nel carrello > Procedi al pagamento.

Se invece pensi il contrario ti faccio una semplice domanda.

A quale cliente vendi il tuo prodotto?

Il primo step pratico da seguire per concludere una vendita online è infatti trovare il cliente a cui proporre il tuo prodotto.

Chiameremo il potenziale utente “lead” e ho parlato di lead generation offline anche in questo articolo che ti consiglio vivamente di leggere.

Con un lead puoi vendere. Se non ce l’hai non puoi farlo.

Se poi questo lead è troppo “freddo” allora non avrà mai il desiderio di acquistare il prodotto che stai proponendo. Bisogna quindi saper creare empatia, interesse e hype in modo da ottimizzare le probabilità di vendita.

Ma ora stiamo correndo troppo.

Ti voglio quindi illustrare step per step la vendita di un prodotto online prendendo come esempio una delle più importanti realtà del mondo digitale italiano.

Vediamo insieme come vendere un prodotto online con Marketers.


Il caso Marketers

Se non hai mai sentito parlare di Marketers ti consiglio di leggere subito questo articolo. Se hai una passione e vuoi metterla a frutto Marketers potrebbe davvero dare una svolta alla tua vita.

Ma torniamo a noi ora 😉

Ho scelto Marketers come esempio perché sono un caso tanto semplice quanto completo per quanto riguarda il vendere un prodotto online.

Ma cosa si vende esattamente in Maketers?

Infocorsi digitali.

Questo vuol dire che tutta la promozione viene fatta attraverso strumenti esclusivamente digitali come ADS, Landing Pages e Sales Funnel.

Ma vediamo una cosa alla volta.


Step 1 | Lead Generation

Come abbiamo visto in precedenza, tutto parte dalla ricerca del contatto freddo. Questo per due ovvi motivi:

  • Difficilmente un cliente comprerà una cosa che ha già acquistato e che non si consuma nel tempo;
  • Ogni giorno ci sono migliaia di persone che navigano in rete alla ricerca di un interesse comune.

In questo caso la lead generation può essere fatta in due modi: organica o a pagamento.

Capirai bene che uno degli strumenti a pagamento più utilizzati è sicuramente la pubblicità tramite Facebook. Ecco che quindi diventa fondamentale saper scrivere perfettamente e strutturare un post.

Ecco un esempio ben strutturato:

Struttura Facebook Ads
Come strutturare un Post Facebook efficace

Attualmente in Marketers sfruttano due canali principali per raggiungere nuovi contatti:

  • L’iscrizione ad un BOT (Facebook, Telegram, ecc.);
  • L’utilizzo di una newsletter.

In entrambi i casi ci si mette in collegamento diretto con un potenziale cliente e si può quindi cominciare a lavorare per trasformare un utente “freddo” in un lead “caldo“.

Ed i già clienti?

Dato che Marketers vende una serie di infocorsi è possibile che ci siano utenti che ne hanno acquistato solo uno. Ecco che quindi è possibile “risvegliare” un lead dormiente semplicemente utilizzando gli stessi tool descritti qui sopra!

Ma ottenere una mail o far iscrivere un utente ad un BOT non è per niente sufficiente.

Bisogna saper motivare un lead all’acquisto.


Step 2 | Lead Nurturing

Quale modo migliore per motivare un acquisto di regalare delle briciole di pane al possibile cliente?

Il termine Nurturing significa infatti “Nutrire“. Di conseguenza stiamo dicendo che con il Lead Nurturing andiamo a “nutrire il lead“, a fargli annusare il nostro prodotto per fargli capire che è qualcosa che fa proprio per lui (o per lei, ovviamente)!

Sembra una cosa poco etica, ma non lo è per niente.

Come posso vendere un prodotto online se un cliente non lo desidera?

Ci sono diversi modi per generare hype e convinzione:

  • Fornire test gratuiti;
  • Pubblicare immagini esclusive in anteprima;
  • Creare programmi fedeltà;

E molti altri ancora…

Ma cosa fanno in Marketers?

Semplicemente inviano a tutti gli iscritti alla lista di attesa una serie di contenuti gratuiti, tip interessanti e bonus esclusivi.

In questo modo percepisci di ricevere una serie di contenuti di valore che aumentano la tua fiducia nel brand.

Immagina, ad esempio, che ti vengano inviate 4 lezioni direttamente dal corso ufficiale a pagamento.

  • Ma che figata! Ho avuto qualcosa che costa un sacco ma che in realtà non ho pagato!
  • Questa singola lezione acquisisce un valore enorme perché solo te l’hai avuta gratuitamente, non gli altri;
  • Se la lezione ti piace ti convinci di più ad acquistare il costo perché “ma se questo è poco niente figuriamoci il resto!“.

Chiara la strategia?

In realtà mi ricorda molto il funzionamento di un’esca, con la sola differenza che non è una questione di “abboccare” quanto piuttosto di “avvicinare“.

In questo modo andiamo quindi a nutrire (Nurturing) la curiosità e l’interesse di un utente, trasformandolo sempre più da contatto freddo a lead caldo.


Step 3 | Pre-Launch

Questo step viene (purtroppo) spesso dimenticato in un processo di vendita.

Non molti sanno infatti che uno dei fattori importanti per un buon copy vendita è l’urgency, ovvero far capire al cliente che non starai lì ad aspettare i suoi comodi ma che l’offerta ha una limitazione ben precisa.

Questi limiti possono essere di vario tipo:

  • Temporali. Imporre un limite temporale all’offerta, come ad esempio lasciare aperte le vendite per un numero determinato di giorni;
  • Quantitativi. Prevedere una quantità massima di beni disponibili;
  • Distributivi. Limitare al massimo la distribuzione al di fuori del singolo canale di vendita (es. Questo prodotto è disponibile solo nello store online ufficiale).

Un utente che non ha fretta ci sta su a pensare, e più ci pensa e più aumentano le possibilità che se ne dimentichi o che generi dei dubbi irreversibili.

Nella fase di Pre-Launch si mettono subito in chiaro quindi queste limitazioni in modo da preparare il cliente alle condizioni di vendita.

Ah cavolo quindi devo muovermi“, sarà il pensiero medio dell’utente veramente interessato.

Risultato?

Se fai le cose fatte bene probabilmente chiuderai le vendite in men che non si dica.

Dico “probabilmente” perché non possiamo anticipare il futuro. In Marketers ripetono in continuazione la scarcity, ovvero che “le vendite saranno aperte per pochi giorni e non riapriranno per mesi” contribuendo a dare fretta all’utente.

I risultati, però, sono visualizzabili solo la vendita concreta.

Quindi, in sostanza, il Pre-Launch serve a generare hype sufficiente per concludere il più in fretta possibile le vendite.


Step 4 | Final Launch

Finalmente è arrivato il momento di vendere il tuo prodotto online!

Anche se probabilmente avevi già in mente tutto in anticipo, il dubbio che rimarrà fisso nella tua testa sarà sempre il prezzo.

Troppo alto? Troppo basso? Verrà accettato dai miei clienti?

Non ci saranno mai risposte a queste domande.

La domanda a cui dovrai però rispondere sarà una sola, ovvero “quale sarà il ritorno sul mio investimento?”

Esempio.

Se oggi acquisto il tuo libro sul Copywriting a 100€, quanto ci potrò guadagnare in futuro?

A questa risposta tu devi saper dare una risposta.

Il valore lo puoi esprimere costruendo una landing page ben fatta che esprima valore come se facesse trasudarne lo schermo del tuo PC o del tuo smartphone.

Ecco uno schema ideale per una landing page:

Tutto parte dall’aspetto, ovvero dalla copertina del tuo libro. Se vuoi imparare a far giudicare un libro dalla copertina devi quindi leggere assolutamente questo articolo.

Ed il prezzo psicologico?

E’ vero, a volte i numeri fanno la differenza. Scegliere un prezzo qualsiasi può essere rischioso per le tue vendite, semplicemente perché ti esprime un valore diverso da una cifra differente.

Quindi un consiglio che è ormai diventato regola per molti marketers.

Concludi il tuo prezzo con il numero 7.

7, 17, 67, 547… Non ha importanza.

Basta che ci sia il 7.

Se vuoi approfondire il prezzo psicologico puoi leggere l’articolo dedicato cliccando qui.


Contenuti bonus

Abbiamo visto quindi come fanno a Marketers per vendere un prodotto online, ma puoi benissimo capire anche te che non tutte le cose si fanno alla luce del sole.

Ci sono quindi alcuni piccoli accorgimenti che posso consigliarti 😉

Ecco quindi, dopo gli step fondamentali, i fantomatici bonus!


Bonus 1 | Le recensioni

Partiamo da quello che considero lo strumento più persuasivo per autonomasia: le recensioni.

Prendi due prodotti uguali, con lo stesso prezzo ma con valutazione diversa. Ora dimmi perché sceglieresti sempre quello con il numero maggiore di stelle.

Molte landing page di vendita, infatti, riportano le recensioni dei clienti precedenti, se esistenti. Capirai infatti che saranno poco credibili delle valutazioni per un prodotto appena immesso sul mercato.

Ma a cosa servono le recensioni?

Il termine tecnico per descriverle è “social proof“, ovvero un riscontro imparziale da parte di una figura che non sia un venditore.

Troppo scontato sennò, che dici? 😉

Sarebbe un po’ grave che un venditore non recensisse positivamente un suo prodotto, ed in questo caso figuriamoci se qualcuno andrebbe ad acquistarlo.

Per vendere un prodotto online bisogna quindi sapersi appoggiare a qualsiasi elemento positivo.

Se vuoi approfondire il tema delle recensioni puoi leggere questo articolo.


Bonus 2 | Affiliate Marketing

Dato che Marketers forma altri marketers…

Perché non sfruttare le competenze acquisite a proprio favore?

Intendo proprio fare in modo che lo studente applichi le sue competenze di vendita per promuovere nient’altro che il corso che a sua volta ha seguito.

Ecco che si mette in modo la macchina dell’Affiliate Marketing.

In Marketers utilizzano la piattaforma ClickBank con la quale vendono tutti i loro prodotti. Oltre ed essere un vero e proprio e-commerce, ClickBank permette di creare programmi appositi per le affiliazioni fornendo un link personalizzato ad ogni affiliato che può così promuovere il prodotto con mezzi propri.

Immagina ora che al ChatBot ed alla newsletter di Marketers si affiancano centinaia (se non migliaia) di altri tool promozionali, ognuno con il suo copy ed il suo pubblico di riferimento.

Capirai la mole di utenza che si potrà generare.

E tutto a costo zero. O quasi.

L’unico costo realmente sostenuto da Marketers, affidandosi all’affiliate marketing, è ovviamente la commissione per l’intermediario che permette la conclusione della vendita.

Ma alla fine quello che importa è la vendita, giusto? 😉

Ecco quindi che l’affiliate marketing è perfetto quando si tratta di vendere un prodotto online.

Ma non è tutto!

Casualmente Marketers ha anche un corso dedicato all’affiliate marketing.

Che ne dici di darci un’occhiata?


Conclusioni

Abbiamo capito che vendere un prodotto online non è così scontato.

O meglio può esserlo, ma il modo in cui ti poni di fronte ai tuoi clienti può influenzare il risultato finale.

Ecco quindi i punti salienti della nostra analisi:

  • Prima di vendere un prodotto assicurati prima di avere una buona base di Lead. Che senso ha promuovere un prodotto se non si ha con chi dialogare?
  • Un cliente solitamente non acquista a primo impatto ma deve essere “istruito”. In questo senso bisogna “nutrirlo” facendogli capire che si può fidare di te e che il prodotto è esattamente ciò che fa per lui;
  • Prima di vendere un prodotto online devi creare hype. In una fare prima del lancio continua a condividere urgency e scarcity per far rizzare le antenne al cliente;
  • Focalizza l’attenzione sul valore, non sul prezzo. Se tu mi vendi un prodotto a 100€ o 1.000€ poco mi importa perché voglio sapere quale sarà il ritorno del mio investimento.

Ricorda inoltre di prestare molta attenzione alle recensioni e di sfruttare le affiliazioni per aumentare il bacino di utenza per i tuoi prodotti.

E tu che esperienza hai nella vendita online?

Fammelo sapere nei commenti! 🙂

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.