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Psicologia

La trappola dell’entusiasmo nel processo decisionale

Quante volte hai acquistato qualcosa per poi dire “ah avrei fatto meglio a comprare qualcosa di diverso”? Ecco spiegata la trappola dell’entusiasmo!

La trappola dell’entusiasmo è un processo mentale che influisce attivamente sulla nostra capacità di prendere decisioni nei momenti che contano.

L’impulsività, infatti, infierisce sul nostro giudizio e ci fa prendere decisioni avventate e spesso non ragionate. Tutto ciò comporta un’insoddisfazione cronica, un senso di pentimento successivo al momento della scelta.

Sei a dieta e vuoi mangiare una pizza, ne prendi una super farcita così a getto ma poi te ne pensi a causa della linea.

Questo è un esempio legato al cibo, ma è ampiamente collegabile ad eventi quotidiani molto più vicini a noi.

Molto. Molto più vicini oserei dire.

Vediamo quindi insieme la trappola dell’entusiasmo, come influisce sul processo decisionale ed a quali rimedi possiamo fare affidamento.


Il processo decisionale d’acquisto

Non è la prima volta che ne parlo, ma il tema del processo decisionale d’acquisto è uno dei pilatri del marketing psicologico.

Parliamo, infatti, di tutti gli step che una persona compie per effettuare l’acquisto di un prodotto o servizio, a partire dalla percezione del bisogno fino al comportamento post-acquisto.

Graficamente parlando:

processo decisionale di acquisto

Inoltre – se già mi conosci già lo saprai – mi piace molto vedere il lato etico della questione, ovvero dal punto di vista della correttezza e della trasparenza che le aziende possono comunicare tramite le campagne pubblicitarie.

In particolare, considero non-etico quando le pubblicità sono indirizzate non tanto a far scegliere un brand rispetto ad un altro ma piuttosto a far percepire un bisogno che il consumatore non avrebbe istintivamente.

Graficamente, ancora una volta:

Per fare una distinzione tra le due versioni:

  • Etica. Il mio contatto sta cercando un prodotto che posso offrirgli? Faccio una campagna per fargli sapere che ci sono!
  • Non Etica. Non ho un contatto? Faccio pubblicità per fargli capire che ha bisogno di qualcosa e gli offro la soluzione.

Capito la differenza?


Trappola dell’entusiasmo & Processo decisionale

Il processo decisionale d’acquisto è una realtà basata sull’istinto e sulla razionalità del cliente. Mi riferisco, in modo particolare, alla capacità di saper valutare le alternative e creare termini di paragone.

Non tutti, però, ne sono capaci.

Se da un lato qualcuno può dire “per scegliere cosa fare serve pazienza ed attenzione ai dettagli“, dall’altra la frase più comune è “non ho tempo da perdere“.

Spesso le campagne promozionali hanno una struttura ben identificabile:

  • Compatisco il tuo problema (hai una fame da paura?)
  • Ti descrivo potenziali complicazioni (hai paura di mangiare schifezze anche oggi?)
  • Trovo la soluzione (vieni da noi e ti prepariamo il pranzo buono in 10 minuti!)

Ho tradotto questa strategia in un articolo che ho intitolato, per l’appunto, la Strategia Problem-Agit-Solve. Se può interessarti, e se ti piace Harry Potter, ti consiglio di darci una lettura.

Ma cosa può c’entrare questo con la trappola dell’entusiasmo?

C’entra con il fatto che a volte i Problem e gli Agit che le aziende ti propongono spesso non coincidono con i tuoi veri bisogni.

Quindi ad esempio potresti avere fame, ma non pensi di aver poco tempo a disposizione o di mangiare schifezze.

Ma non t’interessa.

L’entusiasmo, comunemente chiamato anche “fretta“, ti porta a valutare in modo errato sia ciò di cui davvero hai bisogno ma anche le varie alternative che ti si pongono di fronte.

Basi le tue decisioni su nozioni che credi di conoscere, ma di cui non hai certezze. Ti lasci prendere dalla foga del momento o dalle belle apparenze, sapendo sotto sotto che te ne potresti pentire.

So che può sembrare triste.

Ma lo è.


Fuggi dall’entusiasmo, quando serve!

Ti renderai – quasi – sicuramente conto che con questi discorsi sto un po’ andando contro i sacri canoni dell’auto-motivazione e di quella cosa chiamata “crescita personale” che nessuno sa esattamente cosa significhi.

Sii forte, intraprendente, abbi coraggio e segui la scia dell’entusiasmo“, ti dicono quando vuoi realizzare un progetto.

Sai però cosa non deve mancare quando ti butti a capofitto in un’impresa?

L’irrazionalità.

Se vuoi cercare qualcosa più grande di te devi essere sempre pronto a tutto, aperto ai cambiamenti e spesso devi andare controcorrente rispetto a dove tutti vanno. Come uno scalatore che apre nuove vie lungo il fianco di una montagna.

Ecco.

Tutto il contrario di quello che devi fare quando hai a che fare con il marketing.

Se dovessi semplicemente scegliere tra diverse alternative imparziali fa quello che ti pare dato che la scelta è tua e nessuno ti dice cosa fare.

Il marketing, invece, influenza la scelta. Tende a colpire i tuoi sensi ed a farti fare delle considerazioni non proprio imparziali, portandoti su vie diverse da quelle che avresti preso irrazionalmente.

Ecco perché dico “fuggi dall’entusiasmo, quando puoi“.

Non sto quindi dicendo “l’entusiasmo è da limitare completamente“, sia chiaro. Dico solo che moltissime persone non sanno gestire la propria razionalità e si buttano in scelte non coerenti con le loro necessità.

Persone che comprano un prodotto solo perché il packaging è bello, perché lo hanno visto in televisione o perché “pensano possa servirgli“.

Ma ne sei sicuro?

Fatti questa domanda.

Non sempre quello che credi o pensi è corretto, soprattutto quando ti lasci andare a decisioni affrettate o fai considerazioni senza sapere di cosa stai parlando.

Ti faccio un esempio…


Un caso “americano

Ti faccio un esempio di come essere impulsivi e dedicarsi all’entusiasmo del momento ti distolga completamente dalla realtà razionale del mondo.

Leggi il titolo di questo articolo:

Monossido di Diidrogeno, shock in Italia: torna la paura del killer invisibile

Questo articolo incita la popolazione a boicottare l’acquisto di questo liquido, ampiamente utilizzato da gran parte della popolazione.

Anche se il nome molto probabilmente non ti dirà niente…

Voglio elencarti alcune conseguenze legate al contatto con questa sostanza:

  • Morte per inalazione;
  • Presenza nelle piogge acide;
  • Si tratta di un liquido incolore, inodore e insapore;
  • Contribuisce all’effetto serra e all’erosione dei panorami naturali;
  • Può danneggiare di impianti elettrici e di corrodere i metalli.

Ora…

Se una campagna pubblicitaria ti dicesse di comprare il suo prodotto perché non contiene questo liquido ci crederesti?

Probabilmente sì, o almeno ci penseresti perché non sai esattamente di cosa si tratti e pensi sia un composto molto raro alla fin fine.

Ora però voglio dirti come viene chiamato questo composto.

Monossido di diidrogeno” si riferisce ad una molecola composta da un atomo di ossigeno (O) e due di idrogeno (H).

Ovvero H2O.

. Si tratta dell’acqua.

In America hanno fatto molti esperimenti cercando di fare propaganda in questo senso e molti, più di quanto credi, ci sono cascati. Anche super menti della politica, intenzionati a portare la questione in Parlamento.

Che brutta bestia l’entusiasmo…


Best Practice per evitare cadute di stile

Non posso farti prima terrorismo psicologico senza poi darti qualche dritta su come evitare la trappola dell’entusiasmo di cui tanto parlo.

Tutto ciò che scriverò – voglio essere chiaro fin da subito – deriva da esperienze e casi pratici e non sono quindi un “facciamo un elenco puntato e buttiamo giù le prime cose che mi vengono in mente“.

Quindi ecco qualche dritta:

  • Ripensaci. Se credi di aver visto la cosa più bella del mondo, probabilmente non è così. Se specialmente stai cercando di trovare un prodotto e la prima soluzione che trovi sembra perfetta, non buttarti subito ma pensaci ancora e cerca altre alternative;
  • Parlane con qualcuno. Prendere le decisioni da soli può essere frustrante, sia se sei troppo convinto sia se non sai cosa fare. Chiedi parere ad altri, ma non a troppi perché sennò puoi solo fare confusione;
  • Informati. Scontato ma non troppo, informarsi prima e durante la fase della scelta delle alternative è fondamentale. Fallo prima per capire di cosa stai parlando, durante per verificare i caratteri di confronto;
  • Non pensare al “dopo. Quando troviamo qualcosa che ci piace pensiamo a come potrebbe cambiare la nostra vita se l’avessimo con noi. Non pensare al futuro ma concentrati sull’analisi, al “dopo” ci penserai più tardi;
  • Registra le spese. Nel 99% dei casi se vuoi un prodotto devi pagarlo, ma se paghi troppo rimani senza soldi. Tieni il conto di quanto spendi, ti aiuterà a frenare l’entusiasmo.

Trappola dell’entusiasmo. La doverosa conclusione etica

Vorrei concludere in modo diverso, girando quindi un discorso che fino ad ora sembrava centrato sul consumatore direttamente sul venditore.

Giocare con l’entusiasmo delle persone non è una bella cosa.

Per diversi motivi:

  • Non è corretto, dato che la prima regola dell’etica è “non influenzare i caratteri naturali ed istintivi di una persona“;
  • Non è altro che controproducente, dato che se non soddisfi le aspettative del cliente lo perdi per sempre;
  • Accorci il lifetime value di una persona che viene portata ad acquistare di pancia più che di testa;

E dal punto di vista etico

Beh eticamente non ci siamo proprio!

Una persona deve essere libera di scegliere, ma influenzando un fattore come l’entusiasmo limiti di fatto la libertà di scelta stessa!

Cosa ci guadagni a far comprare una persona velocemente? Soldi facili?

Ricorda che non vendi un prodotto. Compri il cliente!

Quindi da un lato la trappola dell’entusiasmo è pericolosa, ma dall’altro le aziende devono stare molto ben attente a non fare il classico giochetto del “tanto i consumatori non ci pensano“.

Ah ma lo fanno tutti?

Allora comincia ad essere il cambiamento!

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.