Ci sono diversi modi per definire un funnel: processo, strategia, conformazione, struttura, “imbuto” (per usare la mera traduzione del termine).
A me piace però usare il termine percorso.
Un funnel, infatti, non è altro che un percorso segnato che porta un utente da un determinato punto di partenza ad uno di arrivo.
Ma perché è importante conoscerne la fisionomia?
Mai sentito parlare di “Soap Opera Sequence“? Avresti mai immaginato che raccontare storie ti potrebbe aiutare a migliorare i risultati del tuo business?
Troppo spesso si crede che il rapporto venditore-cliente si fermi al “vuoi questa cosa? Sono X euro, grazie mille” e da lì la storia finisca. Una sorta di cortometraggio che fa felici entrambe le parti: il cliente ha un bene a disposizione e il venditore ha soldi cash per sé.
Ma siamo sicuri che i rapporti commerciali finiscano qui?
Assolutamente no!
I rapporti commerciali sono indirizzati alla continuità, ovvero a fare in modo che un cliente che compra da te torni a comprare altre due, tre o quattro volte. Questo numero, però, tende all’infinito.
Questo è il concetto di Lifetime Value di cui ho parlato in un altro articolo.
Ma come fare in modo che il cliente, senza conoscerti, si affezioni a te?
Questa è la parte più difficile. Ma grazie all’era digitale abbiamo uno strumento a disposizione molto potente: la Soap Opera Sequence (S.O.S.).
Un Lead Magnet è uno strumento che serve ad attrarre nuovi contatti da lavorare e convertire in qualcosa di più redditizio.
Molti siti utilizzano già questa formula per acquisire nuovi Lead da lavorare. Siti, come ad esempio Amazon, che offrono sconti a chi utilizza i suoi programmi personalizzati per la prima volta.
Il problema è che per un Amazon ci sono migliaia di piattaforme che non hanno niente da offrire. Almeno non qualcosa che possa essere appetibile per un nuovo utente.
Come può un piccolo blog creare una campagna di comunicazione se non ha niente di concreto o vantaggioso da offrire?
Saper persuadere un cliente non è certamente una cosa semplice, ma senza questo importantissimo passo molte persone rimarrebbero senza lavoro.
Perché?
Semplicemente perché alla gente non piace spendere i soldi, specialmente quando qualcuno spinge per farglielo fare. E dato che le aziende vivono della vendita dei propri prodotti, non saper creare rapporti di compra-vendita è in sé un fallimento.
Ma c’è ancora qualcosa di più profondo…
Un cliente fidelizzato è solo l’inizio di un processo di lead generation: se da un acquirente felice ne arrivano altri nove pronti ad acquistare, pensa se riuscissi a soddisfarne a decine (se non a centinaia).
Posso già dirti tranquillamente che la prima causa di clienti scontenti e che parlano male della tua azienda è la mancata attenzione al post vendita.
Per post-vendita intendo tutte quelle attività a supporto del cliente che ha bisogno dell’intervento di chi gli ha venduto qualcosa: la tempestività del supporto clienti, la capacità di problem solving, l’assistenza tecnica, i resi o i rimborsi…
Pensi che questo sia sufficiente?
Il concetto di Lifetime Value si è diffuso e ha acquisito valore con lo svilupparsi dei mercati di massa e della ricerca dell’identità sociale. Questo perché, a differenza di qualche decennio fa, siamo talmente invasi dalla pubblicità che le nostre necessità sono sempre più influenzate dai contenuti condivisi dai media, tradizionali e non.
Vogliamo sempre di più stare al passo del mondo, arrivando a fare scelte estreme e spesso azzardate. Da qui ad esempio nasce l’acquisto compulsivo di capi di abbigliamento che si indossano una sola volta per poi sparire nell’armadio.
Serve davvero acquistarlo?
