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Marketing e Comunicazione

Come sfruttare le festività per acquisire clienti

Dalle festività tradizionali a veri e propri eventi commerciali. Come sfruttare le festività per acquisire clienti e generare nuovi profitti?

Le festività non sono più un semplice periodo da trascorrere con i propri cari in vacanza o organizzare grandi pranzi in compagnia.

Con l’avvento del consumismo di massa sono diventate veri e propri eventi commerciali, tanto che sempre più persone attendono proprio determinati momenti dell’anno per fare gli acquisti più importanti. Mi riferisco ad eventi come il Black Friday che, nonostante sia a novembre, è ormai il momento migliore per acquistare i regali di Natale.

La parola d’ordine è sempre la stessa: convenienza.

Non importa che a Natale manchi un mese, che arrivino le cose via Internet, che dobbiamo aspettare tutto questo tempo…

Se si risparmia va bene tutto. Fine.

Per ogni cliente che decide di effettuare un acquisto ci sono 10 negozi (minimo) che offrono lo stesso prodotto e cercano di avere la meglio sulla concorrenza. E questa cosa si ripete ogni anno perché spesso i negozi si basano sull’acquisto singolo che sulla fidelizzazione.

E’ meglio che un cliente faccia un acquisto oggi per 120€ o che ne faccia uno ogni mese per 10€ durante i prossimi tre anni?

Se la tua risposta è “la seconda” sappi che è la stessa cosa che dicono tutti.

Ma tra il dire ed il fare ci sta… Lo sai 😉

Vediamo quindi perché è importante fidelizzare i clienti e come farlo durante il periodo delle feste!


Quali sono le festività più fruttifere?

In Italia, ma in realtà un po’ in tutta Europa, la festività più sentita a livello commerciale è sicuramente il Natale. Se da un lato è vero che i regali di Natale sono ormai una certezza, altrettanto si può dire di diversi settori che vedono nel periodo invernale una vera e propria fiammata per gli affari.

Pensiamo, ad esempio, al settore gastronomico ed agli acquisti necessari per il cenone natalizio. Oppure pensiamo a quello musicale con tutti i brani lanciati proprio in corrispondenza di questa festività.

Il 68% degli italiani dichiara di acquistare il regalo di Natale proprio nel mese di dicembre, rendendo questo mese un vero e proprio boom di consumi.

Chiunque riesce a fare soldi nel periodo natalizio.

Beh. Quasi tutti.

Se tu hai dei clienti affezionati è facile, soprattutto perché questi partono solitamente già intenzionati a comprare qualcosa per le feste. Se invece non hai clienti la questione è più difficile poiché la concorrenza è molto elevata.

Ma di che valori stiamo parlando?

Diciamo che solo in Italia i numeri sono da capogiro:

  • San Valentino muove più di 220 milioni di euro l’anno grazie a cioccolatini, fiori e peluches da e per gli innamorati;
  • Carnevale muove circa 200 milioni, un mix tra sfilate, dolciumi e maschere varie per l’occasione;

E Natale?

Natale muove quasi 10 miliardi di euro all’anno.

Non proprio spiccoli diciamo…

Vediamo quindi qualche trucco per acquisire clienti con le festività e, perché no, farci qualche soldino di più 😀


Alcune Best Practice

Devo ammettere che acquisire clienti durante le feste è relativamente semplice. Il problema è che è semplice per tutti, quindi data la concorrenza elevata passeremo a qualcosa di più difficile in men che non si dica.

Fare solamente quello che fanno gli altri solo perché “sembra giusto” a volte non basta. Bisogna essere dei pesci fuor d’acqua per tutto l’anno, figuriamoci sotto le feste quando di soldi ne girano a bizzeffe.

Vediamo quindi qualche utile best practice per ottenere clienti durante le festività.


#1 Impara a giocare d’anticipo

Ricorda sempre che una festività non è un singolo giorno. Si passa sempre per un periodo di preparazione, dal Natale a Pasqua e dalla Festa del Ringraziamento a Capodanno.

Il periodo natalizio per una persona comincia a dicembre con i primi freddi. Per un venditore inizia molto prima, anzi addirittura non finisce mai.

Via una festa, ne inizia un’altra, questo è il ritmo che devi tenere.

La questione è molto semplice: una festività è solitamente una data in cui un cliente sa già di dover spendere, Natale o Pasqua non fa differenza. Tu devi anticipare largamente la classica domanda del cliente “perché dovrei acquistare da te?” con un processo di fidelizzazione continuo.

Se Pasqua è ad aprile e Natale è a dicembre, hai 8 mesi di tempo per convincere il cliente ad acquistare da te in inverno. Se in questo periodo non farai niente allora il cliente non verrà da te semplicemente perché non ti conosce.

Tutto questo è un fattore puramente mentale.

Quindi ricorda: un cliente sa già che dovrà spendere. Sta a te convincerlo a farlo da te quando sarà il momento.


#2 Offri esperienze, non espedienti

La differenza tra il termine “esperienza” ed “espediente” si basa sul concetto di durevolezza: un’esperienza la vivi per ricordartela per sempre mentre un espediente è una soluzione temporanea ad un problema che si ripresenterà in futuro.

Se offri un espediente sta semplicemente costruendo un “rapporto a freddo” dove un cliente compra e se ne va. Punto.

Sicuramente avrà di nuovo bisogno di acquistare qualcosa per sanare i suoi bisogni. Questo però non vuol dire che tornerà da te perché tu non hai lasciato alcun segno.

Un’esperienza lascia una traccia molto più evidente.

Ricorderemo tanto profondamente il fatto di aver acquistato un prodotto o servizio che condizioneremo ogni nostra scelta futura. E questo funziona con tutto, dal pezzo di pane al viaggio più avventuroso.

Ma cosa vuol dire tutta sta cosa?

  • Se ti fermi a vendere un prodotto hai solo fatto un buco nell’acqua;
  • Quando vendi qualcosa di più di un prodotto ma lo fai male non solo hai un cliente insoddisfatto ma anche una persona in meno che rientrerà nel tuo negozio;
  • Se vendi un’esperienza mozzafiato avrai un cliente fidelizzato.

#3 Proponi gift card

gift card

“Che cosa prendiamo allo zio per Natale?”

Una classica domanda nei periodi festivi. Quando arriva il momento capiamo subito che il solito maglione, i cioccolatini o il libro di turno non sono più un’idea originale.

Ecco che quindi la soluzione più idonea è sempre la stessa: facciamo scegliere al diretto interessato il suo regalo.

Fare la mancia con soldi liquidi può essere un po’ bruttino, ma non è un problema. Abbiamo infatti uno strumento molto più utile e fruttuoso: le gift card.

La gift card o buono regalo, è una carta di credito o di debito prepagata, utilizzabile per fare acquisti nei punti vendita di una specifica catena di negozi, ossia un titolo di legittimazione al portatore che viene emesso da un’insegna commerciale e che è spendibile nei negozi che ad essa fanno capo.

Wikipedia

Se per un cliente questo significa “sollievo” per il non dover scegliere ancora un regalo banale, per un commerciante è una manna dal cielo. E non lo dico io, lo dicono i numeri.

Se nel 2009 il numero di carte prepagate emesse era pari a 19,4 milioni, nel 2013 siamo passati a 45,5 e nel 2014 a 57,2. Nel 2018 è previsto un giro d’affari di oltre 47 miliardi di euro con 108,7 milioni di carte emesse!

Mica male, non credi? 😉

Capirai quindi che sempre più persone sono interessate alle gift card. Proporre una carta regalo è molto intelligente per attrarre quelle persone altamente incerte sul regalo da fare, andando incontro alle loro esigenze ad acquisendo sempre nuovi clienti – possibilmente – fidelizzabili.


#4 Studia la vetrina

Se una gift card non è sufficiente a raggiungere gli interessi di tutti i possibili clienti, allora saper colpire l’obiettivo dritto al cuore diventa una strada obbligatoria da percorrere.

Come per un negozio fisico, anche per un sito e-commerce il primo impatto è fondamentale per una relazione di vendita.

La vetrina, infatti, funge come calamita: la posi su un mucchio di paglia e cerchi di attrarre l’ago che è interessato a te. Se però il magnete non funziona bene, allora non raccoglierai nulla.

In genere si tende a “metto in vetrina la cosa che costa meno” o “la cosa con lo sconto più alto“.

Corretto fino ad un certo punto.

In vetrina va messa la cosa che può interessare di più ad un cliente. In generale possiamo dire inoltre che la soluzione migliore sarebbe mettere in evidenza qualcosa che risolve il problema più diffuso tra il nostro cliente target.

Non serve a niente mettere in vetrina un vestitino scontato del 90% quando al 99% dei nostri clienti interessa solo un giubbotto pesante.

Allo stesso modo non serve a niente promuovere online i conigli di cioccolato quando la clientela vuole solo colombe senza canditi.

Non basta quindi fare i pagliacci per farsi notare. Bisogna anche saper raccontare la barzelletta che faccia ridere tutti.


Il carro armato delle festività

Per affrontare le difficoltà delle feste ed ottenere il massimo risultato possibile occorre quindi saper corazzarsi al meglio e lucidare perfettamente le armi. Esattamente come un carro armato 😉

In sostanza ecco le regole che abbiamo visto:

  • Devi avere un negozio sempre in festa. Questo non vuol dire assolutamente che devi sempre abbassare la saracinesca: devi sempre guardare al domani, sfruttare ogni occasione per racimolare nuovi clienti. Se hai paura di essere troppo in anticipo, ricordo che non è mai peggio dell’essere troppo in ritardo.
  • Offri soluzioni a lungo termine. Se vendi un prodotto al solo scopo di vendere avrai un cliente soddisfatto, se vendi un’esperienza duratura avrai un cliente fidelizzato (che è molto meglio);
  • Lascia scegliere i regali al diretto interessato. Placa l’agonia delle centinaia di famiglie che non sanno di che colore comprare il maglioncino per i parenti e dà loro delle carte regalo: quale soluzione migliore se non il lasciar scegliere il proprio regalo senza dover lasciare falsi sorrisi e ringraziamenti forzati?
  • Presentati come vogliono gli altri. Tu non pensi a quello che pensa un cliente: te vuoi fare soldi, il cliente vuole risparmiare. Offrigli ciò che cerca, altrimenti al posto di un’opportunità di vendita otterrai solo unghie mangiucchiate per l’opportunità persa.

E tu cosa ne pensi? Fammelo sapere nei commenti! 😀

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.