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Problem-Agit-Solve. Il copy secondo Hermione Granger

La tecnica del Problem-Agit-Solve è utilizzata nell’ambito del copywriting per aumentare l’engagement del pubblico e l’interesse del lettore.

La tecnica del Problem-Agit-Solve è utilizzata nell’ambito del copywriting per aumentare l’engagement del pubblico e l’interesse del lettore.

Da un certo punto di vista stiamo parlando di una mossa di marketing astuta, non del tutto etica ma comunque nel pieno rispetto dei bisogni del consumatore.

Se dovessi cercare una metafora che accompagni questo tipo di tecnica la mia scelta sarebbe sicuramente “mettere il dito nella piaga” in tutti i sensi.

Come?

Facendo capire al cliente che il suo bisogno è molto più profondo di quanto percepisce.

Ma perché dico che rispetta l’etica del marketing?

Perché questo tipo di strategia suppone che esista già un bisogno nella mente del cliente. Quello che viene fatto è solamente un incentivo rispetto al bisogno, amplificandone quindi la percezione.

Non sto quindi andando a generare un bisogno che non esiste. Questo non è etico.

Per analizzare questa strategia ho scelto di appoggiarmi su un personaggio molto conosciuto nel mondo del cinema: Hermione Granger.

Ecco quindi a te la strategia del Problem-Agit-Solve e come l’applicherebbe Hermione Granger!


Problem-Agit-Solve. Un caso “magico”

Chi non ha mai visto almeno un film del maghetto più conosciuto del cinema e della letteratura moderna?

In una scena all’inizio del primo film vediamo impegnati due protagonisti, Ron e Hermione, nell’apprendere il primo incantesimo della loro carriera scolastica.

Si tratta dell’incantesimo della levitazione, conosciuto da tutti come “Wingardium Leviosa“.

Hai presente? 😉

Il gesto da compiere è molto semplice.

Agitare e colpire“.

Non tutti, però, capiscono al volo come funziona la cosa…

Qui, infatti, Ron si limita ad “agitare” senza “colpire“.

Per fortuna, come si imparerà a conoscere durante tutta la serie, Hermione comincia a dimostrare fin da subito la propria abilità di “secchiona“.

Come?

Beh… A modo suo, con una scena delle più conosciute:

Ecco che quindi, mentre tutti cercano di risolvere da sé il problema di “come sollevare una piuma dal tavolo“, Hermione la risolve a modo suo.

Come?

Agitando e colpendo.

Che bella storia, eh? 🙂

Sappi però che agitare e colpire non serve solo a sollevare una piuma da una scrivania…


La strategia del “pallone gonfiato

Possiamo identificare la strategia problem-agit-solve con un palloncino.

Più gonfio è il palloncino stesso, più forte sarà il rumore quando lo andremo a scoppiare.

Il compito di un buon copywriter non è infatti quello di arrivare allo scopo ultimo tramite la strada più semplice. Il suo obiettivo è invece quello di massimizzare l’efficacia delle parole, senza annoiare e senza perdere lettori lungo la strada.

Il compito di un buon copywriter non è infatti quello di arrivare allo scopo ultimo tramite la strada più semplice. Il suo obiettivo è invece quello di massimizzare l’efficacia delle parole, senza annoiare e senza perdere lettori lungo la strada

Un palloncino, ad esempio, puoi farlo scoppiare sia quando non è molto gonfio sia quando è al limite dell’esplosione, giusto?

Ecco come funziona la tecnica Problem-Agit-Solve:

  • Problem. Identifico un palloncino da far scoppiare;
  • Agit. Lo gonfio ancora di più di quanto lo è già;
  • Solve. Lo faccio esplodere.

Ma a che serve gonfiarlo se posso già farlo scoppiare?

L’ho detto poco fa. A fare più rumore.

Stiamo parlando un po’ come la tecnica dell’up-sell: sai già che avrai un cliente, ma sta a te fare in modo che compri qualcosa in più.

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Ecco perché la tecnica del Problem-Agit-Solve influisce direttamente sul processo decisionale d’acquisto.


Influire sul processo decisionale

Il processo decisionale d’acquisto è una serie di step che l’utente compie dal momento in cui percepisce un bisogno al momento in cui analizza i risultato una volta sanato.

Graficamente parlando, questo è il processo decisionale standard:

processo decisionale di acquisto

La domanda da farsi è sempre la stessa, almeno per come la vedo io:

Come posso fare in modo che questa strategia rispetti caratteri etici?

Dobbiamo sempre pensare a quelle che sono le fasi dell’etica dal punto di vista del marketing: si promuove una soluzione al bisogno, non si lavora per generare una nuova necessità in capo al lead.

Sostanzialmente dobbiamo guardare allo stesso processo decisionale in questo modo.

La tecnica del Problem-Agit-Solve si trova in un limbo molto sottile.

Da un lato è estremamente etico in quanto fornisce una soluzione concreta ad un bisogno che una persona percepisce. Dall’altro lato, però, nella fase Agit tende ad ingigantire questo bisogno, rendendolo in tal senso “innaturale“.

Ma perché si trova nel limbo?

Perché è proprio quell’ingigantire il bisogno ad essere al limite dell’etico.

Per carità. Non stiamo facendo del male a nessuno, eh! Alla fine è un po’ come quando vai nei ristoranti perché hai un po’ di fame e ti sparano addosso un profumo intenso di cibo per fartene venire ancora di più e comprare piatti più pieni.

Bisogna solo guardare, però, al comportamento post-acquisto: cosa succede se un cliente si rende conto di aver preso qualcosa in più di quello che gli serviva in origine? Comprerà ancora da te?

L’influenza sul processo decisionale è la base di qualsiasi strategia di marketing. La tecnica del Proble-Agit-Solve incide anche sul riconoscimento del bisogno, e ciò la rende molto pericolosa per i risultati finali.

Ad ogni modo non c’è divertimento se non si rischia, no? 😉

Ma vediamo un esempio concreto di tecnica Problem-Agit-Solve.


Problem-Agit-Solve. Facciamo un esempio

In un freddo giorno autunnale sei a casa con il raffreddore e spulci internet cercando farmaci per alleviare i sintomi.

Trovi diverse soluzioni e ti sembrano tutte uguali, per te non ne esiste una migliore delle altre. Inoltre non hai la minima idea degli effetti che ciascuno di essi potrebbe avere e hai paura che sia troppo leggero.

Finché…

Sapevi che i farmaci normali per il raffreddore sono nocivi per la salute? Sapevi che gli elettroni contenuti negli atomi sono tossici se presi troppo spesso? Come mai tutti i prodotti farmaceutici sono prodotti in Paesi contaminati?

Ti sale un minimo l’agitazione. Questo è però abbastanza esagerato dato che non hai una prova concreta che quello che hai appena letto sia veritiero.

Senza accorgertene sei fermo sulla pagina di questo fornitore oppure sul suo post pubblicitario su Facebook.

E continua…

Con il nostro prodotto hai la soluzione! Trattamenti chimici per ridurre il fattore nocivo, zero tossine e prodotto dalle più rinomate case farmaceutiche al mondo!

Nella tua testa rimane il fatto che non hai la minima idea se quello che hai letto è veritiero, ma “fidarsi è bene, non fidarsi è melgio” e decidi di provare questo prodotto.

FINE DELLA STORIA.

Cerchiamo di fare un riassunto:

  • Hai il raffreddore e vuoi un farmaco per alleviarlo (PROBLEM);
  • Trovi un venditore che ti illustra problemi legati ai farmaci standard (AGIT);
  • Ti offre un prodotto a suo dire perfetto (SOLVE).

Ecco un caso concreto di Problem-Agit-Solve!

Abbiamo visto come di fronte ad una situazione di bisogno come il raffreddore (PROBLEM) si è posta una controparte che ha dato per scontata la situazione di disagio e l’ha amplificata (AGIT), portando l’utente ad acquistare il prodotto (SOLVE).

Al momento dell’acquisto, però, il fattore raffreddore era meno incisivo dell’inizio, coperto dalla situazione di agitazione creata nel durante.


Una ricetta “Magica

Ma torniamo al magico mondo di Harry Potter…

Agitare e colpire non è solamente una delle frasi più celebri del film. Guardando questa scena più e più volte possiamo recepire molti più messaggi di quello che pensiamo.

Pensa ai vari personaggi:

  • Ron recita la frase “a caso” e non succede niente;
  • Seamus insiste fino a quando non esplode la piuma;
  • Hermione, con tutta calma, fa quello che deve.

Tradotto:

  • Se una cosa la fai “tanto per fare” senza sapere esattamente ciò che stai facendo non ottieni alcun risultato;
  • Se insisti in qualcosa senza renderti conto che forse stai sbagliando qualcosa finirai per fallire;
  • Solo se sai quello che stai facendo, e lo fai bene, ottieni i risultati sperati.

Dove voglio arrivare?

Questa scena trasmette più di quando già fa. Ne abbiamo tratto una delle strategie più interessanti dal punto di vista commerciale, ma anche una lezione per come raggiungere gli obiettivi prefissati.

Sembra una magia. Ma non lo è!

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A volte basta essere determinati e sicuri di ciò che si sta facendo per ottenere i risultati sperati. E con la tecnica del Problem-Agit-Solve questi si amplificano, se ci si muove nel modo giusto e si usano le giuste tecniche di approccio.

Hermione docet…

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.