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Psicologia

Il neuromarketing. Come il cliente diventa il cervello

Capire come comandare il cervello altrui è un passo fondamentale per il proprio brand. Scopriamo insieme come lavorare con il neuromarketing.

Quando vediamo una pubblicità contenente un messaggio accattivante ci viene inconsciamente da dire “che fenomeno il direttore marketing dell’azienda X“. E’ una reazione istintiva, ma comunque studiata: stiamo parlando del neuromarketing.

Il neuromarketing si differenzia dalle altre tipologie di persuasione per il fatto di colpire non tanto una persona fisica ma la sua parte interiore, ovvero la base della sua coscienza. L’obiettivo è quello di influenzare il processo decisionale sullo sviluppo di un’azione.

Ognuna delle nostre scelte di azione deriva dalla percezione di un bisogno. Di conseguenza un primo obiettivo potrebbe essere quello di creare il bisogno.

Questo però è solo un’idea di come sfruttare le debolezze mentali di una persona. Detto così potrebbe sembrare un qualcosa di “disumano“, ma c’è una sostanziale differenza tra “influenzare” e “manipolare“.

Gli studi sul neuromarketing hanno lo scopo di comprendere quali siano i meccanismi di decisione d’acquisto dei prodotti, per chiarire “cosa ci porta all’acquisto“, e non hanno alcuna relazione con la comunicazione subliminale, vietata proprio in virtù della scorrettezza nei confronti dell’acquirente.

Il neuromarketing è proprio questo: colpire il potenziale direttamente nel punto più vulnerabile. In questo senso il nostro bersaglio non è più la persona, ma il suo cervello.

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Il processo decisionale di acquisto

Per continuare il nostro discorso dobbiamo prima aver chiaro il processo decisionale di acquisto, ovvero il percorso che segue un utente per giungere all’acquisto di un prodotto.

  1. Percepisco un bisogno che devo assolutamente sanare;
  2. Mi informo per capire come posso sanarlo;
  3. Valuto le alternative disponibili per individuare la scelta migliore;
  4. Acquisto il prodotto per sanare il bisogno;
  5. Tengo un comportamento post-acquisto sulla base della soddisfazione del bisogno.

Ecco quindi lo schema riepilogativo:

processo decisionale

Ma a cosa mi serve sapere questa cosa?

Adesso ci arriviamo.

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Ricorda solamente che il processo non consiste solo nell’acquisto del prodotto ma parte molto prima, addirittura dalla percezione di un bisogno. Ed il bisogno è una sensazione neurologica…


La complessità del cervello

Nella sua funzionalità straordinaria il cervello è composto principalmente da tre sezioni, ognuna delle quali comunicante con le altre:

  • Il cervello razionale che elabora i dati in modo razionale, ovvero oggettivo;
  • Un cervello intermedio che è influenzato dalle emozioni e dai sentimenti trasmessi;
  • Il cervello primitivo che elabora le informazioni precedenti e prende una decisione.

In sostanza il cervello razionale pensa, il cervello intermedio ascolta e quello primitivo decide.

Perché? Perché è il nostro istinto che ci dice di cosa abbiamo concretamente bisogno. Ed il cervello, ovvero la fonte del nostro istinto, non ama rischiare nel prendere una decisione.

Immagina di dover acquistare un litro di latte. Lo compro fresco o parzialmente scremato? Normale o a lunga conservazione? Prezzo più alto o prezzo più basso? Di marca oppure mi disinteresso del brand? Sono tutte domande lecite. Tutte, però, influenzate dal nostro aspetto critico e razionale.


Il potere del neuromarketing

Il principale beneficio del marketing neurologico sta nel fatto che il destinatario del messaggio non è l’orecchio di un cliente ma la sua mente. Questo perché, come abbiamo visto poco fa, il cervello umano è istintivo e basa le sue scelte principalmente sulle necessità istintive.

Ma come posso influenzare il mio cliente?

Lavorando principalmente sulla fase iniziale del processo decisionale, ovvero sulla percezione del bisogno e sulla ricerca di informazioni. Devo essere capace, in altre parole, di fare in modo che il mio cliente dica “cavolo, ho davvero bisogno di quella cosa!“.

In questo modo puoi trasmettere il tuo messaggio direttamente all’utente diventando la prima alternativa che valuterà; di conseguenza prenderà le tue qualità come paletti con i quali valutare le proposte dei tuoi concorrenti, facendoti diventare top of mind.

Un momento Davide.. “top of” che?

Top of mind“, ovvero che se penso ad un prodotto o servizio sei la prima cosa che mi viene in mente in grado di fornirmelo.

Ed in cosa sfocia il neuromarketing? Nel marketing virale.

Perché? Perché se mi hai fatto capire che ho bisogno di qualcosa e mi hai anche dato la soluzione, allora per me sei il massimo, ovvero l’alternativa miglioreFigo, no? 😀


… Ma non è illegale?

Come dicevo prima, c’è una sostanziale differenza tra “influenzare” e “manipolare“: con il neuromarketing non si va a forzare il pensiero di una persona ma si cerca invece di convincerla ad acquistare qualcosa. Non si tratta di ipnosi ma di un semplice dialogo tra venditore e compratore.

Di conseguenza no, non è assolutamente illegale; L’unico dubbio che ci si può fare è sull’eticità della cosa.

L’etica è quella branca della filosofia che studia la condotta degli esseri umani e i criteri in base ai quali si valutano i comportamenti e le scelte

Aristotele

E’ giusto influire sulle scelte di una persona? E’ etico creare un bisogno dove non sussiste una necessità razionale? Come posso dormire la notte sapendo di aver fregato una persona?

E’ una questione prettamente psicologica, una conseguenza diretta del marketing moderno. Perché è di marketing che stiamo parlando, ovvero l’arte per eccellenza del vendere di più e massimizzare i profitti rimanendo il più possibile nel limite del lecito.

Quindi no, finché non manipoli la mente di una persona non si può parlare di illegalità 🙂

E tu cosa ne pensi? Fammelo sapere nei commenti!

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.