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Microtransazioni e la Legge dei Grandi Numeri

Mai sentito parlare di Microtransazioni? Il fenomeno del “meno spendo, più conviene” sta sempre più dilagando in rete, senza distinzioni di età. Il problema è che, secondo la Legge dei Grandi Numeri, si fa presto a perdere il controllo delle spese

Le microtransazioni sono a tutti gli effetti uno dei mali apparentemente incurabili sorti con la diffusione dell’e-commerce e del consumismo di massa.

Se da un lato la possibilità di accedere a prezzi più convenienti e transazioni più immediate, infatti, si è andata a perdere man mano la percezione di quanto stiamo spendendo.

Tempo fa, infatti, domandai ad una persona “ma non è meglio pagare con le carte rispetto a portarsi dietro il contante?“.

Mi rispose “sì, ma con il denaro contante percepisci quanto hai, quanto spendi e quanto ti rimane. Con le carte invece no.

Mai risposta fu più azzeccata.

In questo articolo voglio parlare proprio di questo fenomeno, le microtransazioni, che stanno purtroppo sempre più dilagando in un’insensata e frenetica corsa all’acquisto.

Anche da parte di giovani e giovanissimi.

Ecco quindi la tematica legata alle microtransazioni, allo shopping digitale ed alla possibile dipendenza ad essi collegata.


Anatomia della microtransazioni

Le microtransazioni sono un fenomeno riconducibile alla continua diffusione di articoli a prezzi bassi ovunque, sia nei negozi fisici ma soprattutto sugli store online.

Il funzionamento è molto semplice: dato che una cosa costa poco mi conviene comprarla.

Da qui si generano due problemi:

  • Il concetto di “convenienza” si sposta dal concetto di sanare un bisogno al concetto di risparmio economico;
  • Si tende a giustificare l’acquisto di più articoli dato che il budget globale scende meno velocemente.

Le microtransazioni sono un fenomeno riconducibile alla continua diffusione di articoli a prezzi bassi ovunque, sia nei negozi fisici ma soprattutto sugli store online.

Devo dire che questo fenomeno è un vero e proprio paradosso dal punto di vista innovativo e commerciale.

Tanti pensavano, infatti, che il mercato digitale avrebbe portato maggiore convenienza, tempi di consegna sempre più ridotti e la conseguente soddisfazione dei clienti di tutto il mondo.

E difatti è così che sono andate le cose.

Ma il fenomeno psicologico del “meno spendo e più compro” era difficile da aspettarselo.

O forse no…

Quante volte andiamo al supermercato e prendiamo quella cosetta in più che “tanto non fa male”?

Ecco.

La logica è la stessa.

Ma ora ti voglio spiegare analiticamente come funziona il processo sotto un punto di vista economistico.


Analisi economica

Il reddito di una persona è composto da due fattori:

  • Consumo, ovvero la parte che spendi;
  • Risparmio, ovvero la parte che NON spendi.

Partendo da questo semplice concetto, introduciamo un concetto molto interessante che pochi conoscono ma che determinano la personalità di qualsiasi consumatore.

Parlo della propensione marginale.

La propensione marginale indica l’aumentare di un fattore – consumo o risparmio – all’aumento unitario del reddito.

Se il mio reddito aumenta di €100 ed i miei consumi sono pari a €30, la propensione marginale al consumo è pari a 0,3

Cosa significa tutto ciò? A cosa mi serve?

A te serve sapere che le abitudini di un consumatore sono calcolabili e prevedibili.

Nel particolare caso delle microtransazioni, la differenza dal calcolo e dalle variabili classiche consiste nel fatto che a cambiare non è il reddito ma il prezzo dei beni.

Se quindi aumentando il reddito a parità di prezzo aumenta anche la quantità acquistabile, allo stesso modo se il reddito resta lo stesso ma diminuiscono i prezzi allora la quantità acquistabile aumenta lo stesso.

C’è però da inserire una variabile psicologica che a me piace chiamare il “caffettino“.

Hai presente le volte in cui ti offrono un caffè, te ne hai bevuto uno poco fa ma per non dire di no dici “dai che uno in più non fa mai male”?

La logica è la stessa.

Hai appena acquistato l’ennesima cavolata su uno store online e ti up-sellano un bellissimo *oggetto inutile*.

Beh dai ormai ho speso, una robetta in più non fa mai male“.

Ecco ciò che intendo con lo spostamento del concetto di convenienza dal bisogno al prezzo. Penso di rimanere dentro il budget, ma per farlo mi permetto cose che non mi servono giustificando il tutto con scuse assurde.

E la propensione marginale al consumo aumenta…


Microshopping e Microtransazioni

In un’epoca precedente al marketing psicologico l’attenzione del cliente era focalizzata su un semplice elemento: il prezzo.

Oggi invece, grazie agli studi degli economisti e le super campagne di marketing finalizzate ad ottimizzare le vendite, si è capito che l’attenzione del cliente si basa su una scala ben definita:

  • Prezzo d’acquisto
  • Sconto
  • Prezzo di listino

Se quindi vendo un prodotto che costa €100 con lo sconto del 20% il processo del cliente sarà:

  1. Devo pagare €80
  2. Risparmio il 20% sul prezzo di listino
  3. Il prezzo di listino è €100

Spesso non arriviamo nemmeno a leggere il punto 3.

Sai questo a cosa ha portato?

Alla diffusione di store, alcuni dei quali molto noti, che vendono prodotti a sconti assurdi (anche maggiori al 90%) giocando proprio sul fatto che le persone non leggono il punto 3.

Ci sono infatti prodotti che ordinariamente troviamo a €15 (prezzo di listino originale) venduti in certi store a €10 con il 90% di sconto sul prezzo di listino di €100.

Ma come è possibile?

Chissene. Tanto il cliente legge solo “€10” e “90%“.

Tradotto: non è che il mondo è una cospirazione e “loro” fanno di tutto per “fregarti.

A volte siamo stupidi noi. Punto.

Prima di parlare di “convenienza” e “prezzi stracciati”, quindi, facciamo un minimo di analisi di coscienza.


Microshopping e tematiche etiche

Dal punto di vista etico – tema che mi piace tantissimo – dalla nascita delle microtransazioni si sono materializzati alcuni problemi sociali di non poco conto.

Il primo riguarda la percezione della spesa.

In parole semplici, non avere più il possesso materiale del denaro contante e del bilancio generale dei propri risparmi, si è andato via via a smaterializzare la concezione di quanto abbiamo a disposizione e quanto spendiamo.

Un problema di non poco conto, dato che siamo purtroppo abituati ogni giorno a sentir parlare di persone ed imprenditori rovinati da gestioni sbagliate del proprio patrimonio.

Il secondo problema riguarda la snaturalizzazione del buyer persona.

In questo caso il problema non riguarda il patrimonio ma il soggetto fisico stesso. Mi riferisco al fatto che le spese limitate hanno rimosso quel limite per cui acquistare servisse muoversi di casa, barriera naturale che limitava spese inutili ed impulsive.

Pensaci un attimo.

Lo sapevi che buona parte degli acquisti su Amazon vengono fatti dal bagno di casa?

Oggi è facile prendere decisioni da casa, rilassati ed impulsivi, mentre prima ci si recava in negozio, si valutava e si decideva.

Un po’ come fanno le persone normali.

Il buyer persona, ovvero il soggetto adatto per un’azienda a diventare cliente, è ormai diventato chiunque. O meglio, chiunque abbia uno smartphone ed una connessione internet, sufficienti ad acquistare qualsiasi cosa dal divano di casa.

Alla fine, è proprio questo il paradosso dell’e-commerce: facilita l’acquisto di beni e servizi, ma ne deturpa la percezione del bisogno e dell’interesse.

Dell’ultimo tema problematico, però, voglio parlarne in un paragrafo dedicato.

Quindi la storia continua…


Il pericolo legato ai giovani

Non si può parlare di buyer persona legato all’e-commerce senza parlare dei giovani.

Ammettiamolo: se una volta le decisioni per i figli era detenuto dai genitori fino ad età avanzate, anche verso i 20 anni, oggi i ragazzi hanno maggiore libertà di scelta e di spesa.

Non parlo di paghette, lavori estivi o cose del genere che generano un minimo di reddito, sia chiaro.

Mi riferisco esclusivamente alla spesa, ovvero all’uscita di denaro indipendentemente dalla fonte.

I giovani, in via generale, non hanno una percezione del denaro e men che meno il senso del consumo/risparmio.

Il problema è che, dato di fatto che gli acquisti fisici siano la prima fonte di spesa, il microshopping si è affermato in questa categoria sociale in un particolare segmento: quello dei videogiochi.

Le microtransazioni, ovvero il concetto di pay-to-win tanto di voga nei giochi online frequentati da ragazzini, ha portato sempre più giovani a staccarsi dagli interessi materiali e spendere anche piccole somme, anche 1€, per l’acquisto di contenuti che faciliti la vittoria.

Il problema è che, non consci del mondo che li circonda, molti di loro finiscono in trappole in cui un adulto non cascherebbe. Un esempio tra tutti, più del 30% dei giocatori acquista skin, ovvero pacchetti puramente estetici, convinti che diano maggiori possibilità di vittoria.

Un po’ come comprare una maglietta di marca per andare a correre, convinti che ci faccia correre più velocemente.

Ecco perché le microtransazioni sono un problema di tutta la società e come consumatori consapevoli, anche rispetto ai nostri figli, è nostro obbligo creare una cultura informativa in merito.

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.