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Marketing e supermercati. Come ti convincono a spendere di più

Pensi che il marketing dei supermercati si fermi ai prezzi? Assolutamente no! Ecco qualche trucco e strategia tra i più ricorrenti!

Il marketing dei supermercati è una tra le campagne di comunicazione a cui più spesso siamo direttamente interessati. Non tanto dal punto di vista formativo, però, ma da quello puramente di soggetto passivo.

Il supermercato è uno dei posti che visitiamo più in tutta la vita dato che per sopravvivere dobbiamo rifornirci dei prodotti offerti: dal cibo ai detersivi, dalla pasta ai sughi pronti, etc.

Insomma è quasi considerabile come una seconda casa.

Il problema è che questa casa ha per noi un sacco di angoli bui. Spazi e parti della casa che non conosciamo, pensiamo di conoscere oppure proprio non abbiamo voglia di esplorarli.

Il problema è che sono sempre gli angoli bui a riservare gli imprevisti più pericolosi.

Non che fare la spesa sia pericoloso per la vita, ma ad essere in pericolo in un supermercato è sempre e solo il nostro istinto.

Ho sempre voluto scrivere articoli non tanto per formare persone che vogliono fare marketing quanto piuttosto formare anche consumatori consapevoli.

E questo articolo ne è un esempio.

Ecco quindi il marketing dei supermercati e le più comuni strategie che mettono in piedi (e che possiamo/dobbiamo evitare).


Marketing e supermercati. Un po’ di storia

Il supermercato è l’esempio in miniatura di quello che è lo scenario globale mondiale: centinaia di brand che si scannano a suon di prezzi e promozioni per assicurarsi la maggior fetta di acquirenti possibile.

Se vuoi capire come funziona la concorrenza va quindi in un supermercato.

Grazie al continuo studio psicologico del comportamento di un consumatore si sono sviluppare nuove tecniche di vendita.

Grazie? A chi? Grazie al c…

I supermercati sono una trappola commerciale su mattoni, una serie di bias psicologici indirizzati ad influire sulla percezione e sui bisogni dei consumatori.

LEGGI ANCHE | Prezzo Psicologico. Cos’è e come funziona

Se ci mettessimo ad analizzare una per una le strategie messe in piedi da un supermercato passeremmo una giornata intera per esaminarli tutti.

E non sto esagerando.

Non sto infatti parlando per forza di come i prodotti vengono messi sugli scaffali o come si scelgono i prezzi.

Influire sui bisogni e sulle necessità dei consumatori è ormai diventata un’arte. Una dottrina ormai indispensabile per massimizzare le vendite al dettaglio e spremere ancora di più i fornitori rispetto al prezzo d’acquisto.

Già. Perché quello che tu compri deve essere fornito da qualcuno, no? Ed è proprio il margine tra prezzo d’acquisto e prezzo di vendita a rappresentare il reddito dei supermercati.

Massimizzare le vendite, quindi, attribuisce l’etichetta “sono un supermercato bravo a vendere quindi vieni da me“, sott’intendendo “chiaramente a prezzi bassi“.

Ma in sostanza… Quali sono queste strategie?


Marketing e supermercati. Ecco le strategie più popolari

Se pensavi che prezzi e promozioni sono l’unico strumento di marketing messo in piedi dai supermercati ti sbagli di grosso.

Se pensi che sia anche solo una questione di “prodotto ad altezza occhi” lo stai facendo lo stesso.

Come già ti dicevo sono stati fatti un sacco di studi rispetto alla psicologia della mente umana, tanto da portare qualsiasi negozio di qualsiasi dimensione ad essere altamente competitivo dal punto di vista strategico.

Talmente competitivo da riuscire a manipolare i bisogni delle persone. E della manipolazione ne ho parlato proprio nel mio articolo legato al marketing etico, fondamento di ciò che scrivo.

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Vediamo quindi insieme alcune tra le più popolari strategie messe in piedi dai supermercati.


Posizione delle corsie

Quando entri in un supermercato spesso noterai come le cose sono ordinate: prima la verdura poi pian piano i prodotti per l’infanzia, la dispensa, il banco frigo e le casse.

Ma chi lo ha scelto questo ordine?

In via generale vigono due regole:

  • All’inizio i prodotti essenziali, in modo che il cliente si soffermi ad acquistare i beni di primaria necessità;
  • Alla fine i prodotti più diffusi (es. latte) in modo che il cliente sia costretto ad attraversare tutto il supermercato.

Se non per tutti i negozi valgono queste regole, sicuramente puoi pensare a qualcosa che vale per tutti.

Dove le trovi le caramelle, le gomme, i cioccolatini, i dolcetti vari che il bambino stanco ti costringe a comprare a forza di pianti e urla?

In prossimità della cassa.

Questa strategia si chiama up-sell, ovvero l’aggiunta in extremis di qualcosa al tuo carrello. In questo caso viene posizionata una serie di prodotti “generici” alla fine proprio perché sono quelli che più istintivamente prenderesti.

O che il bambino che hai con te ti convince a comprare.

LEGGI ANCHE | Up-sell e Cross-sell. Come riqualificare una vendita

Avrai quindi capito che il posizionamento della merce non è casuale, anzi!

Fai caso a questo dettaglio la prossima volta che passi in supermercato 😉


Altezza occhi

Il termine posizionamento è stato creato per indicare “il tassello del puzzle nella tua mente occupato da un determinato brand“. Per posizionamento significa infatti che è molto meglio essere i primi che essere i migliori.

LIBRO PER TE | Posizionamento. La battaglia per le vostre menti

Nel caso dei supermercati, essere i primi ad essere trovati quando il cliente sta cercando un prodotto ha moltissima importanza.

Ecco perché i brand di prima classe pagano fior di quattrini per posizionare i loro prodotti ad altezza occhi, ovvero l’orizzonte visivo più battuto.

Nel caso dei supermercati, essere i primi ad essere trovati quando il cliente sta cercando un prodotto ha moltissima importanza

Mi verrebbe da riportare un’altra citazione tratta proprio dal libro che ti ho citato qui sopra:

Meglio essere i primi che essere i migliori

Chi è stato il primo uomo ad andare sulla Luna? Ma chi è stato il secondo? Non importa se il secondo fosse migliore del primo, fatto sta che ti ricordi solamente il nome di Neil Armstrong.

Allo stesso modo essere i primi ad arrivare nella mente (e all’occhio) del cliente ti rende termine di paragone. Nel senso che valuterà gli altri prodotti, anche se migliori, in rapporto a quello che ha visto per primo.

Prova a farci caso, la prossima volta che vai a fare la spesa 😉


Il carrello

Hai mai notato che a volte i carrelli sono enormi e hanno le ruote scassate?

Non è difficile capire che questo è legato principalmente ad un volume di vendita maggiore. In sostanza se hai maggior spazio a disposizione sei più disposto a comprare più cose, anche se non volevi prendere all’inizio.

Quindi conviene mettere un carrello enorme e basta?

No.

Immagina ad esempio un discount o un piccolo market di paese. In questi supermercati un carrello enorme sarebbe eccessivo perché se io entrassi solo per prendere due cose al volo preferirei tenermele in mano.

Quindi cosa faccio?

Utilizzo un carrellino.

Qual’è la logica?

La logica è quella di dare al cliente un contenitore sempre maggiore rispetto a quello che gli serve. Se un carrellone è utile quando si accede al negozio per una spesa medio-grande, un carrellino è utile proprio per chi vuole comprare solo due o tre cosette.

L’importante è offrire al cliente uno spazio maggiore per i classici “ah potrei prendere anche questa cosa!“.


Prezzo psicologico

59€ oppure 60€? Sicuro della prima soluzione?

Ormai questa è una delle strategie più conosciute al mondo, ovvero mettere una cifra alta come il 9 per arrotondare mentalmente il valore alla decina precedente.

Nel nostro caso, ad esempio, mentalmente il 59 è molto più vicino al 50 che al 60. Allo stesso modo il 99 è molto più vicino al 90 che al 100.

LEGGI ANCHE | Prezzo psicologico. Cos’è, come funziona e come applicarlo.

Allo stesso modo i prezzi psicologici vengono utilizzati anche in combinazione alle promozioni: se pensi che i supermercati scontino a 50€ un prodotto che a listino costa 69€, probabilmente troverai invece prodotti che di listino costa 62€ scontati a 59€.

3€ di sconto. Wow.

Ma siamo sicuri che basti un 9 per risolvere tutto?

Ci sono molti studi a riguardo della psicologia dei numeri, e molti di questi identificano nella cifra 7 il numero esatto da inserire alla fine della decina per ottimizzare questa strategia.

57 è meglio di 59, ad esempio.

Ma come per tante altre cose, solo facendo test ed analizzando i risultati si capisce la soluzione che fa per ognuno.


Come sfuggire al marketing dei supermercati

Spiegare e capire la logica del marketing nei supermercati è facile.

Saperli poi gestire nel momento in cui ne siamo bombardati non lo è poi così tanto però.

Possiamo però attuare alcuni accorgimenti e prendere alcune abitudini che ci permettano di evitare spese inutili.

Hai presente quando durante i saldi si parla di aziende che fanno sconti “da €50 a €20” quando poi durante l’anno vendono a €20 lo stesso prodotto?

Una cosa che è sempre bene fare è prendere in considerazione 5-10 prodotti che compri più spesso e segnarsi giù ogni tanto il prezzo di vendita. Farlo sia quando è in promozione che quando non lo è.

Scoprirai, ad esempio, che i biscotti che compri in promozione a €3 al posto di €4 li trovi normalmente in vendita a €2,77 (caso reale).

Ricordati inoltre di fare una lista della spesa dettagliata e, soprattutto, sensata. Questo perché se inseriamo troppi prodotti non necessari la nostra mente si sente più libera di pescare dagli scaffali a raffica, facendosi assecondare dalla posizione strategica dei prodotti.

Un altro consiglio: vai a fare la spesa in coppia.

Quante volte hai dovuto dire di “NO” quando la persona accanto a te voleva a tutti i costi comprare un prodotto che per te è inutile?

Ultimo, ma non di minore importanza, concentrati sul carrello e non sentirti in colpa della sua vuotezza o di sentirti obbligato a doverlo riempire per forza. Andresti proprio contro ad uno dei punti che abbiamo visto prima!


Marketing e supermercati. Riepiloghiamo

L’obiettivo di un supermercato è semplice da capire: vendere il più possibile. Questo perché da un lato fattura di più, ma dall’altro si pone come maggiormente appetibile per i brand che vedono in esso un ottimo distributore.

Per questo motivo il marketing dei supermercati si basa sulla percezione della convenienza e dello sfruttamento della quantità. Il cliente, infatti, deve sentirsi sempre colui che tra le due parti fa l’affare.

L’importante è quindi non farsi abbindolare dal gioco dei prezzi e dai grandi volumi di trasporto che ci offrono i carrelli.

Questo è l’incipit del consumatore consapevole.

Prendersi la briga di analizzare i prezzi, ad esempio, è un primo passo per valutare concretamente la convenienza di un prodotto rispetto ad un altro. Ma anche acquistare le giuste quantità, senza dover buttare poi prodotti scaduti, fa del bene a te, al tuo portafogli e all’ecologia in generale.

E tu conosci altre strategie? Fammele sapere nei commenti! 😉

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.