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Lifetime Value. L’evoluzione nel mondo dei videogiochi

Come siamo passati da videogiochi usa-getta a colossi di retention come nel caso di Fortnite? Ecco a te i segreti del Lifetime Value!

Il concetto di Lifetime Value si è diffuso e ha acquisito valore con lo svilupparsi dei mercati di massa e della ricerca dell’identità sociale. Questo perché, a differenza di qualche decennio fa, siamo talmente invasi dalla pubblicità che le nostre necessità sono sempre più influenzate dai contenuti condivisi dai media, tradizionali e non.

Vogliamo sempre di più stare al passo del mondo, arrivando a fare scelte estreme e spesso azzardate. Da qui ad esempio nasce l’acquisto compulsivo di capi di abbigliamento che si indossano una sola volta per poi sparire nell’armadio.

Serve davvero acquistarlo?

Se da parte tua può nascere un dubbio, dalla parte di chi vende più compri e meglio è.

Ecco perché molte aziende calcolano il Lifetime Value per capire quanto poterti spremere, ovvero quanti soldi potenzialmente potresti spendere per acquistare i loro prodotti.

Ed il mercato dei videogiochi ne è l’emblema massimo.

Vediamo quindi insieme il concetto di Lifetime Value e vediamo come il 20% degli utenti pensa compra qualcosa credendo di guadagnarci ma in realtà sperperando solamente denaro a caso.


Il concetto di Lifetime Value

Cercando di dare una definizione ben precisa del Lifetime Value (LV), ecco una descrizione sufficientemente precisa per i nostri scopi:

Customer lifetime value is the metric that indicates the total revenue a business can reasonably expect from a single customer account. It considers a customer’s revenue value, and compares that number to the company’s predicted customer lifespan. Businesses use this metric to identify significant customer segments that are the most valuable to the company.

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Di cosa stiamo parlando, in sostanza?

Il Lifetime Value indica il reddito totale che un’azienda può aspettarsi da un singolo cliente.

Ciò significa che acquistare una sola volta a 100€ o 100 volte ad 1€ abbiamo un LV identico. Cambia solo la sua distribuzione nel tempo.

Ma a cosa serve calcolare questo indicatore?

Diciamo che se tu fossi un’azienda avresti l’interesse a capire quanto possa renderti un cliente. E non importa se vendi supercar o pane: quando possa darti un cliente nel corso dell’anno è sempre importante.

Oggi, invece, il mondo dei videogiochi risponde a giochi di ruolo interattivi, realtà virtuale aumentata, simulatori realistici e, soprattutto, sessioni online con più giocatori.

E’ chiaro che, rispetto ad una semplice partita di ping pong, il mercato dei videogiochi è diventato stabilmente un business da cavalcare.

Ma perché non basarsi sul vendere un gioco e fare tanta fatica per niente?

Perché il concetto di microtransazione ha preso piede nel mondo di qualsiasi cosa ci venga in mente. Stiamo parlando infatti di un’operazione di vendita strutturata, una sorta di trappola in cui sempre più utenti cascano.

E’ quindi importante per un’azienda, a maggior ragione se operante nel settore video-ludico, capire quanto sia possibile spremere gli utenti e quanto si possa guadagnare per massimizzare i profitti.

Bando alle ciance. Vediamo il caso applicato al mondo dei videogiochi.


Il mercato dei videogiochi

Il primo videogioco pubblicato risale al 1972 e risponde al nome “PONG“.

Si trattava sostanzialmente di una versione digitale del ping-pong, con tutte le regole annesse. Una serie di pixel bianchi su sfondo nero, comandabili con un semplice movimento su-giù.

Oggi, invece, sfrecciamo con auto ultra dettagliate sullo schermo del nostro smartphone come se lo stessimo facendo direttamente su una console hi-tech.

Come diamine ha fatto a cambiare così radicalmente il mondo dei videogiochi in “soli” 50 anni?

Il progresso ha portato man mano alla costruzione di nuove tecnologie nel mondo gaming: i computer, le console statiche, le console portatili ed infine le APP per gli smartphone.

E come si è evoluto il marketing dei videogiochi?

Semplice.

Le case produttrici hanno capito che agli utenti non piace solo giocare, ma piace anche vincere. Ecco che quindi non si tratta più di acquistare un gioco solo per divertirsi ma bisogna anche dare la possibilità a chi se lo può permettere di vincere più facilmente.

Ecco da dove nasce il concetto di “pay2win”.

Il caso estremo lo possiamo trovare per i giochi mobile (smartphone) che sono principalmente gratuiti. All’interno dell’applicazione, però, ogni giocatore può acquistare piccoli pacchetti estetici o di valuta che aiutano ad essere migliori degli altri (o almeno così dovrebbe essere).

Ma Davide non è giusto, a me non piace chi paga per vincere

Ma cosa vuoi che gliene freghi alle case produttrici? A loro basta guadagnare e tenere attivi gli utenti sul gioco, non importa se tu sei leale o se non vuoi pagare.

Profit is the way.

Ma vediamo direttamente un caso specifico attuale: Fortnite.


Lifetime Value. Il caso Fortnite

Hai presente Fortnite?

Lo sparatutto in formato cartoon gratuito che sta spopolando in tutto il mondo.

Dai, quello dei tipi che si buttano da un aereo carico di 100 persone!

Vabbè insomma… Questo qua 😉

E’ un gioco gratuito e ti permette di scontrarti con decine di avversari da tutto il mondo in un furioso sparatutto in terza persona. Per chi non capisse bene queste parole, semplicemente è un gioco dove tante persone da tutto il mondo si trovano per giocare insieme 😉

Ma come fa un gioco del genere ad essere gratuito?

Lo abbiamo già detto.

Grazie alle microtransazioni.

Alcuni numeri interessanti:

  • Fortnite conta più di 125 milioni di giocatori;
  • Secondo una stima di LendEDU su un campione di 1000 giocatori, il 68,8% dichiara di aver fatto almeno un acquisto in-game con una spesa superiore agli 80€ a testa;
  • Conti alla mano, 86 milioni di giocatori acquistano con una spesa media di 80€;
  • Gli oggetti acquistabili dallo store NON sono pay2win. Il 20% dei giocatori paganti dichiara di non essere a conoscenza della cosa, convinti invece che spendendo si aumentano le possibilità di vittoria;
  • Più di 17 milioni di giocatori acquistano dallo store senza sapere che si acquistano solo abbellimenti estetici.

Totale ricavi: un miliardo di dollari l’anno.

Tu adesso immagina la faccia di tutti quei giocatori che hanno speso soldi nel gioco e scoprono di averlo fatto praticamente inutilmente!

Ma ancora una volta alla casa produttrice non importa.

Profit is the way. Again.

Ed il Lifetime Value, ovvero il massimo ricavo ottenibile da un singolo giocatore, è talmente alto da non giustificare ulteriori prezzi da pagare. O almeno per il momento…


Conclusioni

Abbiamo capito che il concetto di Lifetime Value è molto più semplice di quello che si possa pensare. Tutto parte infatti dal presunto ricavo ottenibile da un singolo cliente, niente di più e niente di meno.

Nel mondo dei videogiochi questo si è espresso con le microtransazioni, ovvero pagamenti di basso valore (anche solo 1€) che a lungo andare possono diventare anche centinaia.

Ecco perché la retention di un cliente, a differenza del classico “entro in un negozio, compro e mai più a rivederci“, è altamente importante: acquisire un cliente nuovo costa 7 volte di più di riqualificarne uno già esistente.

Quindi un messaggio per genitori: fate sempre molta attenzione a quando i vostri figli vi chiedono di acquistare un videogioco o qualcosa ad esso collegato. Purtroppo troppo spesso troviamo giocatori tratti in inganno da apparenti “facilitazioni” nel gioco e sta a chi ha il potere decisionale capire cosa è giusto e cosa no.

Giochiamo per divertirci, non per competizione 😉

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.