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Marketing e Comunicazione

3 semplici trucchi per fare Lead Generation offline

Il digitale ha spostato l’attenzione della lead generation agli strumenti in rete. Ma come si possono ancora raccogliere i contatti offline?

Lead Generation” è la classica americanata che identifica un termine molto semplice: raccolta dei contatti

In sostanza consiste nella classica raccolta “Nome, Cognome, Numero di telefono” con i quali un’azienda può mettersi in contatto con te in modo continuativo, ovviamente nel rispetto delle regole sulla privacy 😉

E’ quindi un qualcosa di burocratico, schematico e da certi punti di vista “noioso” dato che l’obiettivo finale è in sé quello di aggiungere ad una lista una serie di dati utili al fine di utilizzarli per… Beh, utilizzarli in qualche modo, no?

Una cosa semplicissima, insomma, in grado di farla chiunque.

O forse non è così? 😕

Vediamo le cose un pochino con calma…


Cos’è la lead generation

Il termine “Lead Generation” è composto principalmente di due parole:

  • Lead.  E’ un potenziale cliente interessato al prodotto/servizio offerto da un’azienda, che è entrato in contatto con noi lasciandoci i propri dati;
  • Generation. S’intende molto semplicemente “acquisire” questo nuovo contatto, ovvero aggiungerlo alla lista dei papabili utenti attivi.

Ma perché allora non si chiama “User Generation”, “Customer Generation”, “Contact Generator” o qualcosa di simile?

Perché l’acquisizione fine a sé stessa è ben diversa da un vero e proprio processo di acquisizione, come lo è ad esempio la Lead Generation. Essa, infatti, consiste in un percorso disseminato di valori ed informazioni in grado di trasformare un utente “freddo” in cliente “caldo” e, possibilmente, fidelizzato.

Ecco perché oggi non bastano più super sconti dell’80% o promozioni esclusive per generare clienti: a volte è meglio lavorare con pochi clienti che generano tanto rispetto a lavorare con molti che generano poco.

Sembra una cosa difficile, eh? 😉

Ti assicuro che non è così!

Ed ora te lo dimostrerò! 😀


3 consigli [MOLTO] utili

Il sottile confine tra acquisizione “a freddo” e “con finalità specifica” è molto più marcato di quanto possa sembrare. Questo perché raccogliere il contatto è in sé semplice, ma saperlo lavorare non è cosa da tutti.

Un primo classico errore è quello di dimenticarsi completamente di un cliente una volta effettuato il primo acquisto. SBAGLIATISSIMO!

Questo perché un vero cliente è colui che viene a comprare da te una seconda volta, dimostrando una vera e propria “fidelizzazione“. E’ quindi compito di chi vende prestare molta attenzione a chi compra, sia incentivando acquisti successivi sia fornendo assistenza post-vendita.

Prima di agire, insomma, impara ad ascoltare.

Vediamo quindi insieme qualche piccolo trucchetto che può rendere la tua strada un pelo più semplice 🙂


Trasmetti il giusto nella maniera giusta

Il primo step fondamentale per convincere un utente a comprare da te è quello di trasmettere dei valori esterni a quelli dedicati alla vendita. L’obiettivo è quello di limitare il più possibile la distanza che una persona percepisce tra sé e chi ha di fronte, ovvero te.

Per fare ciò devi prima porti due domande fondamentali:

  • Quali messaggi trasmettere?
  • Come trasmettere i messaggi?

Per quanto riguarda la tipologia di messaggi tutto dipende come sempre dal tipo di attività che svolgi. Questo significa che tu sai come avvicinare il tuo cliente, ma se non lo sapessi fatti sempre la stessa domanda:

“Se io fossi il cliente della mia azienda, cosa vorrei per convincermi a fidarmi di più ed acquistare?”

Focalizzati principalmente sul termine “fidarmi” perché qualsiasi processo di acquisto parte dalla fiducia.

Per quanto riguarda invece la modalità di comunicazione hai diverse strade da percorrere: puoi inviare per posta volantini cartacei o pacchi regalo, email, utilizzare BOT di Messenger

Il tuo copy deve essere inoltre ben chiaro a prescindere dalla modalità scelta.

P.S. ad esempio puoi trovare qui in basso a destra il pulsante per metterti in contatto con me tramite Facebook Messenger 😀 questo è il mio metodo, mentre i messaggi sono contenuti in esso!


Applica la statistica inferenziale

Eh sì, anche la matematica può giocare un ruolo fondamentale per la Lead Generation 😉

Il grande ambito della statistica si compone principalmente di due macro-aree: quella descrittiva e quella inferenziale. La prima, più semplice e comunemente nota, consiste semplicemente di analizzare dati certi e completi, ovvero fare un ragionamento basandosi su elementi dei quali disponiamo di tutte le informazioni.

Cosa razionalmente molto rara, oserei dire…

Ecco perché fa a caso nostro la statistica inferenziale: essa consiste nell’analizzare un determinato insieme di dati avendone a disposizione solo alcuni (i cosiddetti “campioni“), arrivando a delle conclusioni delle quali possiamo trarre un determinato margine di errore.

Statistica inferenziale
Immagine tratta  da Okpedia

Lo step successivo è quello di applicare la distribuzione normale (c.d. Gaussiana), comunemente riassunta con “la media è preferita agli estremi“. La media, rappresentata dalla lettera μ, si scosta dal centro sulla base di un determinato margine di errore, identificato dalla lettera σ.

Lo scarto σ è dovuto principalmente a scelte e gusti dei clienti, ovvero (ad esempio) che a tutti piace il caffé ma ad ognuno piace con una quantità diversa di zucchero (dove quindi μ è la quantità media eσ le piccole variazioni in aggiunta o diminizione rispetto alla media stessa).

funzione gaussiana

Cosa risulta quindi combinando le due cose?

  • Con l’analisi dei campioni vado a capire qual è il mio target medio ideale;
  • Con la distribuzione normale identifico il target corretto, andando semplicemente capendo quanta “variazione” posso permettermi in modo da attingere al bacino di utenti più grande possibile.

Più facile a farsi che a dirsi 😉


Condividi i casi di successo

Secondo un sondaggio fatto su Twitter è emerso come il 40% degli utenti è particolarmente influenzato dalle recensioni dei prodotti, ovvero prende le proprie decisioni sulle esperienze di chi ha già acquistato un prodotto.

Fare Lead Generation significa quindi anche utilizzare altre voci per dare forza alle proprie parole: sono tutti capaci a dire “il mio prodotto è il migliore“, ma quanti possono avere riscontri effettivi?

Questa cosa è diventata talmente importante da suscitare l’interesse anche di grandi piattaforme. Pensiamo ad esempio a Tripadvisor, Google Locals e a tutti quei programmi che danno ricompense sulla base delle recensioni date.

E cosa ha portato tutto questo? Alla nascita degli influencers, ovvero persone reali che hanno un seguito talmente importante da riuscire a cambiare abitudini dei propri seguaci semplicemente esprimendo un proprio pensiero.

Se ad esempio domani Chiara Ferragni dicesse “i vestiti di Azienda X fanno schifo” vedrai come calerà il fatturato di tale azienda in poco tempo.

Hai quindi diverse soluzioni anche in questo caso:

  • Contatta i tuoi clienti e chiedi loro di lasciare una recensione sul loro ultimo acquisto;
  • Sponsorizza un influencer (es. Instagram) chiedendo in cambio foto con un tuo prodotto e recensioni positive su di esso.

Il tutto, ovviamente, ricordandoti che il servizio post-vendita è uno dei tasselli fondamentali delle recensioni dei clienti: se ci sono problemi vedi di risolverli sempre, pena una sola stella su cinque.

Good luck 😀


Conclusioni

Fare Lead Generation non significa fermarsi al mero “ottengo un contatto e gli appioppo qualcosa“, questo penso tu lo abbia capito. Focalizzati invece sul rapporto umano tra venditore e cliente, andando a trasmettere i giusti messaggi mediante i giusti canali di comunicazione.

Devi saper convincere il tuo cliente ad acquistare una seconda volta, non fermarsi alla prima manche! Devi essere talmente convincente da riuscire quasi a persuaderti da solo!

E ricorda sempre di chiedere quella piccola – ma buona – parola in tuo favore, in modo che siano i tuoi stessi clienti a convincere i possibili nuovi contatti!

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.