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Marketing e Comunicazione

L’identikit della persona più influenzabile dal marketing

Hai mai pensato a quanto possa essere interessante e divertente fare l’identikit di una persona maggiormente influenzabile dal marketing? Ecco il risultato!

Hai mai pensato a quanto possa essere interessante e divertente fare l’identikit di una persona maggiormente influenzabile dal marketing?

Io mi sono divertito a farla!

Devo però premettere una cosa: non ho fatto una lista di fattori da prendere in considerazione ad occhi chiusi perché è un parere, un’opinione opinabile.

Ma sono sicuro di non esserci andato poi così tanto distante 😉

Il marketing è psicologia, e come tale i fattori che legano una persona alla sua influenzabilità rispetto al marketing sono di fattore mentale.

Ma siccome in tanti parlano ma poi cascano comunque in semplici strategie banali e ripetitive, a volte è meglio mettersi il cuore in pace, farsi un esame di coscienza e chiederci “che tipo di consumatore sono?“.

Ecco quindi la mia personale analisi rispetto l’identikit della persona più influenzabile dal marketing!


Identikit del marketing

Non possiamo fare l’identikit di una persona in riferimento al marketing se prima non facciamo un identikit al marketing stesso!

Il marketing è uno strumento psicologico, genericamente astratto, che comprende una serie di azioni, comportamenti e messaggi nei confronti di una persona al fine di favorire una vendita.

Tradotto in italiano semplice: tutto ciò che facciamo per acquisire nuovi clienti e vendere di più.

A differenza di quello che molti pensano, il marketing è suddivisibile in due filoni:

  • Quello originario, ovvero la ricerca di nuovi clienti
  • Quello ristorativo, ovvero quello di tenersi i clienti esistenti e favorire nuove vendite

Se nel primo caso dobbiamo fare una comunicazione “aggressiva“, indirizzata a catturare l’interesse di una persona, nel secondo caso l’obiettivo è quello di mantenere il posizionamento nella mente del cliente in modo che continui a percepire l’interesse verso ciò che vendiamo.

Il marketing è uno strumento psicologico, genericamente astratto, che comprende una serie di azioni, comportamenti e messaggi nei confronti di una persona al fine di favorire una vendita.

Già da qui possiamo definire due personalità di cliente:

  • Il lead “freddo“, ovvero quello che non ha ancora compiuto un’azione e può diventare cliente
  • Il lead “caldo“, ovvero quello pronto a comprare per la prima volta o già affezionato

Capirai, quindi, che per ogni tipo di soggetto va dedicato un tipo di comunicazione specifico, a cui ognuno risponde in modo univoco e che, ai fini dell’articolo, si può influenzare il cliente in modi estremamente diversi.

Dobbiamo però ora considerare il fattore puramente “psicologico” della questione.


Marketing e psicologia

Tanti pensano che il marketing operi dal lato del prezzo, dell’immagine, del packaging, del copywriting o di tutto ciò che riguarda l’aspetto esteriore di un prodotto.

In realtà il suo lavoro inizia molto prima, ovvero al momento della percezione del bisogno.

Come ho ben illustrato in uno dei miei articoli di punta, la differenza tra un marketing “etico” ed uno “non etico” consiste nel fatto che il primo amplifica la sensazione di aver qualcosa che non va mente il secondo fa proprio nascere una situazione di insoddisfazione.

Se compro un iPhone non è che tutto il processo è legato al fatto che l’iPhone è figo, bello, elegante e lussuoso. Più alle origini, ho preso l’iPhone perché avevo bisogno di un telefono.

Chiaro? 😉

Se vuoi un esempio simpatico ma pratico di marketing etico ti consiglio il mio articolo sullo schema Problem-Agit-Solve per cui sono stato ispirato dal mondo di Harry Potter.

Devi quindi pensare che l’obiettivo di un marketer non è quello di farti comprare qualcosa.

Sta invece cercando di farti sentire il bisogno verso qualcosa.

Un esempio.

Sai qual è il marketing di app come Facebook e Instagram?

Sicuramente non è quello di vendere, dato che ci sono i formati di vendita ma che sono solo una nicchia di tutto il sistema.

No.

L’obiettivo è quello di rendere l’utente un fruitore passivo.

Ma come si identifica un fruitore passivo?

Sblocca il telefono. Apri un’App. Renditi conto che hai aperto l’App non perché ti servisse aprirla, ma perché di routine la apri senza pensarci.

Complimenti. Sei un fruitore passivo di quell’App!


Identikit del Marketing-Persona

Arriviamo quindi alla parte più divertente dell’articolo.

Avrai quindi ormai capito che per creare il profilo perfetto per una campagna di marketing avremo bisogno di vedere le cose da due punti di vista:

  • Gli interessi del venditore
  • I fattori psicologici del cliente

Dato per assodato che l’interesse del venditore è quello di generare interesse, e non direttamente quello di vendere, la maggior parte dell’analisi verrà accentrata sul cliente.

O comunque sul potenziale tale.

Prima di iniziare, voglio ricordarti il flusso del processo decisionale d’acquisto. Ti servirà tenerlo a mente!

processo decisionale di acquisto

Ecco quindi qualche caratteristica che rende una persona davvero papabile per un marketer.

Attenzione però!

Se ti senti preso in considerazione, leggi tutto l’articolo fino alla conclusione per evitare spiacevoli fraintendimenti.


Credulone

Ci sono molte più persone credulone al mondo di quante se ne possano contare, ma soprattutto ci sono molte più persone credulone di quelle che pensano due o tre volte prima di materializzare un pensiero.

L’essere creduloni, per capirci, è la base delle fake news: siccome siamo assetati di notizie, ancor prima di fatti, tendiamo a credere a delle cose che vogliamo sentirci dire senza prima verificare la fonte.

Sì esatto.

Vogliamo sentirci dire certe cose.

L’essere creduloni crea due situazioni parallele:

  • Credere di sentire un bisogno che in realtà non si ha;
  • Credere che un prodotto o servizio possa sanare un bisogno, in questo caso anche reale.

La prima visione – non etica – è riferibile a quelle campagne di marketing orientate a generare bisogni. Basandosi sui sensi delle persone si va a sollecitare le sensazioni irrazionali, creando situazioni di necessità che non c’erano.

Ad esempio:

  • Sento un profumo e mi viene fame;
  • Mi parlano di un prodotto per la bellezza e mi sento brutto;
  • Parlano dell’obesità e sento il bisogno di andare in palestra.

La seconda visione, invece, non è non etica ma piuttosto legata all’incapacità umana di pensare razionalmente e porsi dei dubbi prima di agire. Ad esempio:

  • Una bevanda che disseta il 600% in più dell’acqua;
  • La pentola super-top che cuoce la pasta in 30 secondi;
  • Una fascia che ti fa dimagrire rimanendo seduti.

Sono tutte condizioni possibili, sanano un bisogno ma non sono razionalmente possibili. Il problema è che, però, se noi crediamo a tutto ciò che sentiamo e vediamo allora il problema siamo noi, non il marketing.


Impulsivo

Ipotizziamo ora che non ci siano controversie dal punto di vista “utilità del prodotto o servizio” e che l’oggetto del nostro interesse sia effettivamente utile, accessibile e risolutivo nei confronti di un bisogno.

Ritornando al processo decisionale d’acquisto, l’impulsività è un fattore che incide sul terzo ed il quarto punto dell’intero flusso, ovvero quello della valutazione delle alternative e quello dell’acquisto.

Il concetto è molto semplice: più impulsivo sono, meno mi soffermo a valutare le alternative e più facile sarà effettuare un acquisto per cui potremmo pentirci.

Pensa di dover acquistare un’auto. Ti rechi dal primo concessionario che ti fa una super offerta con urgency da manuale e tu, per non farti scappare l’occasione, accetti l’offerta.

Ma non ci sono altre alternative?

La strategia più utilizzata per raggiungere le persone impulsive è proprio quella dell’urgency, ovvero quella di stabilire un valore (quantità, scadenza) oltre il quale l’offerta scade.

“Solo per oggi, sconto del 50% su tutti i nostri prodotti!”
“Compra ora il prodotto X, solo 100 unità disponibili!”

Un consumatore impulsivo, pur di non farsi scappare l’occasione, accetterà più di pancia rispetto ad uno razionale e pensatore.

Ecco perché non c’è alcun discorso etico in merito all’impulsività perché si tratta alla fine di un carattere puramente mentale e personale.


Incompleto

L’insicurezza è una brutta bestia per la nostra psiche, e dalla nascita del consumismo e del materialismo molte persone si sono date alla creazione di una maschera piuttosto che alla ricerca di sé stessi.

Essere incompleti, infatti, significa percepire una sensazione di inferiorità nei confronti della collettività.

Parlo proprio di un vuoto che sentiamo di dover colmare per sentirci alla pari degli altri.

Cosa comporta questa sensazione?

Perché, secondo te, molte persone con redditi bassi acquistano articoli di marca – anche taroccate – nonostante non hanno la disponibilità materiale per acquistarle?

Ovviamente per colmare questo vuoto.

Lo ripeto: siamo una società materialista. Tendiamo a valutare una persona non tanto per quello che è ma piuttosto per quello che ha.

Di conseguenza, più cose top hai a disposizione e maggiore sarà il tuo valore di fronte alle altre persone.

O almeno questo è quello che crediamo…

Ecco perché una campagna di marketing finalizzata a colmare il divario sociale di una persona trova sempre il suo bersaglio. Spesso si tratta di persone fragili e deboli, con un senso di inferiorità pericolosa che può solo peggiorare.

Ecco perché a mio avviso sarebbe un fattore non etico su cui basare una campagna di marketing.

Ad ogni modo, anche l’incompletezza è un fattore che influenza la scelta razionale di una persona.


Spendaccione

Qualcuno direbbe “capitan ovvio”. Altri direbbero “grazie al c***o”.

Io dico “se non sai gestire i tuoi risparmi, stattene zitto“.

Il concetto è molto semplice: i soldi sono tuoi, ma se per te è importante spendere soldi “a caso” per toglierti sfizi a go go il problema non è di chi ti propone qualcosa.

Il problema è tuo.

C’è una parola che più di tutte mi innervosisce e mi fa andare fuori di me ogni volta che sento qualcuno lamentarsi o fare commenti complottisti.

Loro“.

Qualsiasi cosa succeda, qualsiasi cosa non ti piaccia, ogni singola decisione che viene presa…

Tutto è colpa “loro“.

Ma loro CHI?

Se a fine mese fai il conto di quanti soldi hai guadagnato e quanti ne hai perso, scoprendo che hai speso un’infinità in cavolate evitabili, il problema non è “loro che fanno campagne di marketing” ma tua che ci spendi sopra.

Se vuoi una mano a gestire le tue finanze ti consiglio questo semplice libretto per i risparmi di tutti i giorni.

Ad ogni modo capisci che, essendo il denaro la contropartita di una vendita, maggiore sarà la propensione a spendere e maggiore sarà la probabilità che l’accordo vada a buon fine.


Identikit e marketing. Un appunto importante

Per renderti chiara l’intera visione di insieme, voglio proporti il profilo di un acquirente di uno dei prodotti più oggetto di marketing esistente: un iPhone.

  • Crede che lo smartphone gli semplifichi la vita, che chiami la polizia o l’ambulanza in caso di emergenza e che faccia tutto da solo (Credulone)
  • Non sta troppo a pensare: l’iPhone lo vogliono tutti, quindi non può essere da meno (Impulsivo)
  • Si sente inferiore, ma oggi avere un iPhone è segno di lusso e potere (Incompleto)
  • Non gli interessa se guadagna €600 al mese. Spendere €1.200 per un telefono sono più che giustificati (Spendaccione)

Questo è un profilo completo.

Ma non è un profilo essenziale.

Ricorda infatti che per essere una persona assoggettabile al marketing non serve presentare tutte queste caratteristiche ma ne basta anche solo una.

Ci sono varie personalità ma ci sono anche numerose tipologie di campagne di marketing, ognuna delle quali indirizzata ad un sentimento specifico del cliente.

Più sentimenti colpisco, maggiore sarà la mia incidenza sul processo decisionale.

Quindi…

Ti senti rispecchiare in queste caratteristiche? Pensi ce ne possano essere altre così limpide come quelle descritte?

Fammelo sapere nei commenti!

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.