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Marketing e Comunicazione

Freemium. La moda del non spendere e sentirsi unici

La strategia del freemium è una delle più utilizzate – per non dire abusate – strategie di marketing per incentivare l’acquisto di un prodotto a partire da un’esca gratuita.

La strategia del freemium è una delle più utilizzate – per non dire abusate – strategie di marketing per incentivare l’acquisto di un prodotto a partire da un’esca gratuita.

Questo tipo di tecnica è ampiamente diffuso nel mondo delle applicazioni informatiche, dai software per PC alle APP per gli smartphone. Un altro tipo di utilizzo, ancor più diffuso, è il file sharing (es. Dropbox, Mega, Google Drive) che mette a disposizione uno spazio gratuito fino ad un determinato limite.

Nonostante ciò, il fenomeno del freemium si è notevolmente diffuso anche nell’ambito del marketing e della comunicazione: pensiamo, ad esempio, ai Lead Magnet gratuiti nella loro generalità.

Ma perché le persone abboccano a questa strategia?

Semplicemente perché avere tante cose, specialmente se gratis, ti porta a credere di possedere una ricchezza e ne sei quindi alla continua ricerca.

Ed ora ne vediamo il motivo.


Cosa sono i prodotti freemium?

Come già detto nell’introduzione, per freemium intendiamo una serie di prodotti e servizi che le aziende rendono disponibili gratuitamente a chiunque abbia l’interesse ad ottenerli.

Giusto per fare qualche esempio:

  • La versione lite di un programma o videogioco;
  • Un ricettario basato su un singolo ingrediente;
  • Una serie di video-lezioni;
  • Sezioni di un libro, come un capitolo o paragrafo.

Insomma: una serie di assaggi ottenuti da piatti molto più sostanziosi, rimanendo sul tema della cucina.

Per freemium intendiamo una serie di prodotti e servizi che le aziende rendono disponibili gratuitamente a chiunque abbia l’interesse ad ottenerli.

Ma cosa rende questi prodotti così in voga?

Niente di che, a dire la verità. A parte il fatto che, essendo gratuiti, fanno gola a chiunque.

Perché?

Perché hanno un valore. E questo valore è sicuramente maggiore a zero, ovvero il prezzo che devo pagare per averli.

VALORE OTTENUTO > PREZZO PAGATO

Questa formula, valida per qualsiasi campagna di marketing, assume in questo caso una conformazione unica: dato che il prezzo è sempre uguale a zero, il valore ottenuto sarà sempre maggiore ad esso.

Perché quindi non portarsi a casa qualcosa in più di quello che si paga?

Solo un pazzo si lascerebbe scappare certe occasioni.

Ma c’è un però...


Il paradosso del contenuto gratuito

Cerco su Google “ricette per vegetariani” e trovo decine di siti che offrono ricettari analoghi a costi importanti. Molti di questi siti, però, rendono disponibile al download gratuito una parte dei testi e decido di scaricarli tutti.

Un classico.

Ma c’è un bias: siamo convinti che prendendo qualche spunto qua e la, rattoppandoli un po’ nel modo giusto e con un po’ di fantasia possiamo ottenere lo stesso prodotto che però avremmo dovuto pagare per averlo.

Insomma: un po’ come assemblare un Frankestein.

Giusto una domanda…

Pensi davvero che le aziende siano così stupide?

Ma il problema non sono le aziende.

Il problema sei tu.

Siamo talmente abituati a racimolare informazioni per il web, collegarle l’un l’altra e raggiungere risultati che semplicemente crediamo siano completi. Quello che abbiamo in mano, invece, è un puzzle assemblato con un disegno che crediamo sia quello giusto, ma di cui non siamo sicuri.

Esempio: vuoi scrivere un libro e trovi online una parte di guida intitolata “La cosa più importante che devi fare per diventare scrittore” il cui contenuto è quale font utilizzare per la stampa.

Grazie al c***o! Sono capaci tutti a scegliere il font giusto, ma tutto il resto? La forma? Lo stile? Le parole?

Quelle sono le cose più importanti, ma se le vuoi avere devi comprare la guida. Funziona così, e se pensi che cercando in giro e scaricando altri documenti potrai comporre il tuo mosaico allora stai perdendo tempo.


Freemium e Lead Generation

Ecco però il punto fondamentale a cui voglio arrivare: le aziende non danno mai nulla di gratis a caso.

Hai presente quando fai un favore ad una persona e ti aspetti che ti chieda prima o poi di ricambiarlo? Uguale.

Domanda del secolo:

Cosa potrebbe volere da te un’azienda che ti regala qualcosa?

Un contatto per poi fare marketing e cercare di convertirti in cliente pagante, ovvio!

Se io ti regalassi una parte del mio ricettario, vorrei che ti piacesse a tal punto da voler comprare la versione completa.

Ho già parlato di Lead Generation in un articolo del blog, quindi non starò qui a spiegarti tutto nel dettaglio. Tieni comunque a mente che il prodotto freemium è un classico esempio di Lead Magnet, ovvero di qualcosa che attira la tua attenzione e che t’inserisce in un funnel di vendita.

Ma cosa viene chiesto di solito in cambio di un freemium?

La tua mail, il tuo numero di telefono, che t’iscriva ad un BOT Messenger o qualsiasi cosa ti possa identificare e rendere facilmente accessibile a strategie comunicative.

Ma lo sai qual è il bello?

Che la posizione venditore-acquirente si scambia!

Che valore dai alla tua mail? Probabilmente nessuna, alla fine non ti costa niente dare a qualcuno il tuo indirizzo mail.

Ma che valore ha una mail per un’azienda? Quale valore può avere un aggancio con te e con le tue scelte?

Sei tu che ora dai qualcosa all’azienda senza chiedere niente in cambio.

Ma ora voglio aiutarti: ti spiegherò come identificare un freemium vero e proprio da uno mirato a bombardarti di messaggi promozionali.


Freemium “buoni” da freemium “cattivi

Sono estremamente convinto che ci debba essere un criterio per classificare tutto ciò che ci viene dato gratuitamente. Non tanto per una questione di “utilità” quanto piuttosto per un discorso legato allo “scambio di valore“.

Mi spiego meglio.

La versione gratuita di un’applicazione, con funzioni limitate, non può essere paragonata ad uno spezzone PDF in cui non è ben chiaro cosa l’autore scriverà finché non lo avremo letto.

Questo è il motivo per cui, quando qualcuno mi propone “10 pagine gratuite del mio libro“, rizzo sempre le antenne di fronte ad un possibile bluff: magari è solo l’introduzione in cui non parla assolutamente di niente.

E allora che valore ha per me? E vorresti pure la mia mail in cambio?

La regola è una e una sola: il freemium ha l’obiettivo di trasmettere valori e competenze di chi lo offre, cercando di convincere l’utente ad acquistare le versioni a pagamento.

Se io ti do la mia mail in cambio di un tuo contenuto, mi creo delle aspettative. Se non rispetti queste aspettative, per me sei morto.

Quindi come distinguere strategie di freemium buone da quelle cattive?

  • Il contenuto offerto deve essere ricco di funzioni ed illustrare a pieno le potenzialità di quello completo;
  • L’autore non deve spammare a destra e a manca il prodotto completo già dal giorno dopo (dammi un attimo, cavolo!);
  • Non devono essere richiesti troppi dai per il download, già mail e nome sono più che sufficienti;
  • Il design deve essere interessante, dimostrando che l’autore ci ha messo impegno a produrlo.

Se noti, tutti questi punti hanno a che fare con il valore.

Più ricco è il tuo contenuto, maggiore sarà quindi il suo valore intrinseco.

Se invece non trovi nessuno di questi punti, allora sappi che sei di fronte probabilmente ad una strategia di spamming.


Fremium ed etica. L’analisi

Rispetto l’etica il freemium non ha molto da dire: tutto dipende dal tipo di contenuto che viene prodotto, se crea un valore effettivo per chi lo acquisisce e quando questo deve dare in cambio.

Il freemium non influsce sul processo decisionale d’acquisto, o comunque non tanto da manipolare la scelta del consumatore. Ci sono però dei casi particolari di eccezione, ovvero – come abbiamo visto prima – il caso in cui viene offerto qualcosa di diverso rispetto a quello che l’utente cercava.

Si presume, ad ogni modo, che si tratti di argomenti inerenti. Nel momento in cui invece si spinge l’utente a prendere una scelta diversa, come ad esempio ricette vegane al posto di quelle vegetariane, allora andiamo fuori dal campo etico.

Perché?

Perché se l’utente è interessato alla dieta vegetariana, a cosa gli dovrebbe interessare che tu hai un debole per quella vegana e sminuisce quella a cui sei interessato? Sulla base di cosa, poi, contraddici il tuo lead?

Ultima cosa: nel rispetto della privacy e del “quieto vivere“, anche saper chiedere la giusta contropartita è un limite etico. Se chiedo una mail è una cosa, ma se arrivo per un PDF a chiedere anche l’indirizzo PayPal per possibili pagamenti che senso ha?

La strategia del freemium rispetta i canoni dell’etica fino al limite in cui propone qualcosa di diverso rispetto a ciò che l’utente stava cercando. Inoltre è importante stabilire le contropartite, nel rispetto della privacy e delle vere necessità dell’utente stesso.

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.