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Marketing e Comunicazione

Le 10 frasi da evitare per fare un buon marketing

Un fattore molto importante per una comunicazione di successo è ricordarsi di alcune frasi da evitare in qualsiasi contesto

Un fattore molto importante per una comunicazione di successo è ricordarsi di alcune frasi da evitare in qualsiasi contesto.

Già in articoli precedenti ho parlato dell’importanza di presentarsi nel modo giusto. Se non hai letto ancora questo articolo ti consiglio di farlo.

Non è una bella cosa partire con il piede sbagliato, non credi?

Costruire un buon rapporto fin dalle fondamenta è fondamentale per l’ottenimento di un risultato positivo.

Tradisci la fiducia del cliente e non si concretizzerà nulla.

Punto.

Mettiti per un momento nei panni di un cliente.

Quali sono le frasi tipiche che senti dire e che poi si rivelano infondate o comunque non vengono rispettate?

Il classico “risparmio assicurato” è ormai passato, ma nonostante ciò un sacco di aziende continuano ad utilizzarlo.

Per molti, infatti, il marketing è fermo all’epoca dei dinosauri.

Oggi, infatti, ci sono un sacco di frasi da evitare in modo categorico quando si fa marketing.

Quali?

Vediamolo assieme!


Quali sono le frasi da evitare?

Vediamo quindi qualche espressione comune che sarebbe meglio limitare il più possibile per un buon copy, scritto o vocale.

Se non lo hai ancora letto, in questo articolo parlo proprio di copywriting per vendere.

Ma perché bisogna evitare certe frasi?

Perché un cliente, o meglio un acquirente, recepisce determinati termini letteralmente al contrario rispetto a ciò che intendiamo.

Ci sono delle parole specifiche come “problema“, “costo“, “purtroppo” che andrebbero assolutamente vietate. Molto meglio termini come “esigenza“, “investimento” o, come nel caso di “purtroppo“, è meglio proprio starsene zitti.

Ci sono poi frasi legate alle negatività, come ad esempio “non ho niente di ciò che le serve“. Perché non ribattere con “non ho esattamente ciò che le serve ma posso offrirle questa alternativa“?

Ma vediamo ora nello specifico alcune frasi da evitare per fare del buon marketing.


#1 Siamo i leader…

Hai mai notato che qualsiasi azienda è leader in qualcosa?

Cerchi un’acciaieria di zona e scopri che “siamo leader nel settore della produzione di apparecchi fisici per l’assemblaggio di autovetture idonee alla circolazione“.

Scusi?

Facciamo lamiere

Ah.

A meno che tu non sia Google, BMW o Amazon evita di utilizzare il termine “leader” con tanta leggerezza.

Sono gli altri che devono identificarti come tale, non te.

C’è anche un grande pericolo: creare delle aspettative che non sei in grado di rispettare. Potresti essere quindi il “leader” nella lavorazione delle lamiere, ma se poi ti dimostri inefficace puoi solo perdere clienti.

Ecco perché al primo posto tra le frasi da evitare troviamo proprio il concetto di “leader“.


#2 … del mercato

Definiscimi il termine mercato.

Per favore.

9 aziende su 10 introducono la propria realtà proprio con questa frase. Il 99% di esse non ha la minima idea di cosa significhi il termine “mercato“.

Probabilmente se domandi loro spiegazioni ti diranno “eh ma intendo il settore di appartenenza“.

Bene.

Definiscimi ora “settore di appartenenza“.

Scena muta.

Ma sai qual è il problema?

Che molte aziende si auto-definiscono. Si basano su concetti grammaticali ma non pensano che gli unici valori reali e confrontabili sono i risultati.

Se quindi vuoi veramente imparare a differenziarti devi assolutamente leggere questo libro.


#3 Abbiamo maturato una grande esperienza

Su che?

Miseriaccia. Definiscimi “esperienza“.

O per lo meno quantifica.

Sono capaci tutti a definirsi “esperti” quando l’esperienza è un fattore di auto-valutazione.

Se faccio 10 chilometri a nuoto posso sentirmi un figo ma non per questo posso definirmi un esperto.

Quindi a me non interessano i tuoi pregi auto-attribuiti.

A me interessano i risultati che hai ottenuto.

Questo perché se hai raggiunto X con un tuo determinato progetto puoi aiutare pure me a raggiungere questa X.

Se può interessarti ho scritto un intero articolo su come presentarsi nel modo giusto.

Quindi rilassati pure. Puoi avere un’esperienza millenaria ma se non dimostri capacità di raggiungere i risultati non ispirerai fiducia nemmeno al cane del tuo panettiere di fiducia.


#4 Non voglio prenderti in giro

Ipotizza di aver scritto un copy pazzesco, tasso di conversione stimato al 100% e cliente fidelizzato con certezza cosmica.

Bene.

Con questa frase hai appena cestinato tutto il tuo lavoro. 

Perché mettere in dubbio una fiducia da parte di un cliente che non ne aveva assolutamente bisogno?

Con una frase del genere parti con il presupposto che il cliente ti prenda in mala fede, ovvero che pensi già che tu lo voglia fregare.

La domanda che ci si pone a questo punto è una sola:

Ah, perché potevi anche prendermi in giro? E chi mi dice che ora tu non lo faccia sul serio?

Fiducia bruciata.

In realtà stai indirettamente mettendo in discussione il cliente stesso. Mica tanto una bella idea, non credi?


#5 La politica aziendale

Questa è un’altra tipica frase ch fa cascare il palcoscenico anche al più grande tra gli oratori.

In genere l’iter è il seguente:

  • Offro qualcosa ad un cliente
  • Questo mi controbatte con un’offerta lecita
  • Svio il problema dando la colpa all’azienda

Tell me why, direbbe qualcuno.

Quando qualcuno mi parla di politica aziendale so già che qualsiasi cosa dirò d’ora in poi rimbalzerà come un’auto su un muro: speri che torni indietro, ma in realtà si schianta e muore lì.

E non sto esagerando.

Se una compravendita deriva dall’incontro tra gli interessi di un venditore e quelli di un compratore, la “politica aziendale” è l’ostacolo che non permette questo accordo.

Se piuttosto dici “questa cosa non è possibile ma provo a chiamare l’azienda“, te ne vai a fare una pausa caffè e ritorni senza chiamare dicendo “mi dispiace ma la cosa non è possibile” fai più bella figura.

Giuro. Provare per credere.

Quindi evita di sviare i problemi in questo modo. Cerca invece di risolvere i problemi, o se proprio non possibile almeno fa passare il messaggio che l’azienda sta facendo di tutto per soddisfare il cliente.

Può andare male questa volta. Ma la prossima…


#6 I nostri prezzi modici

Parlare di prezzo giocando sulla concorrenza è come giocare con il fuoco.

Tra le frasi da evitare questa è infatti la più pericolosa.

Nella testa del cliente possono crearsi diverse domande o esclamazioni:

  • Ah ma ci sono alternative?
  • Certo, come no. Non è che su Amazon trovo di meglio?
  • Dicono tutti così…
  • Occhio adesso…

Se ad esempio prendi la landing page di Marketers troverai che i prezzi sono sempre l’ultima cosa che trovi in pagina, seguiti solo da footer e dettagli legali.

Perché?

Perché il prezzo lo dico solo quando un cliente è “abbastanza” convinto dell’acquisto.

Un venditore vuole che un cliente valuti il prodotto sulla base della qualità, non del suo prezzo.

Quindi evita di parlare di prezzo. Imponiti di non parlare di prezzi confrontati alla concorrenza.

O comunque evita di definirti più economico degli altri: dicono tutti la stessa cosa e non risulteresti credibile.


#7 Il rapporto qualità/prezzo

Ti svelo un segreto.

Ognuno percepisce un’utilità diversa dal consumo di un prodotto o di un servizio.

Traduzione.

Un panino ha un valore diverso per chi non mangia da 3 giorni e per chi ha appena finito di cenare.

Non sta a te, quindi, attribuire il valore concreto di ciò che stai vendendo.

L’unico valore sul quale ti puoi appoggiare è il suo costo, esattamente come quello su cui si può appoggiare il cliente è il prezzo.

La qualità è un attributo soggettivo. Evita quindi di dare lezioni ad un cliente su come dovrebbe valutare qualcosa.

Parla piuttosto dei vantaggi, delle qualità tangibili, dei pregi, dei risultati positivi che può generare…

Ma non parlare mai di qualità come se fossi tu ad insegnare qualcosa al cliente.


#8 Abbiamo un orientamento al cliente

In questo caso in realtà non si tratta di una frase da evitare, anzi!

Sostanzialmente non dovresti MAI utilizzarla perché dovrebbe essere una cosa scontata.

Quale azienda non dovrebbe lavorare con un’ottica orientata al cliente?

Sarebbe una cosa da pazzi.

Quindi, piuttosto, perché non elencare i servizi a disposizione del cliente? Perché non riportare il numero dell’assistenza clienti, la politica di reso o la garanzia spettante con un’acquisto?

Fai capire al cliente che è lui al centro della trattativa, non il prodotto che gli stai vendendo.

Ma non dirgli che gli stai vendendo acqua bagnata. Accetteresti mai che ti offre dell’acqua asciutta?


#9 *Qualsiasi inglesata*

C’è una frase che ripeto spesso a mia sorella quando parla di cose che non capisco.

Non riesco proprio a ricordarmela. Aspetta…

Ah sì!

Parla potabile.

Ti svelo due semplici segreti sul parlare in inglese con un cliente:

  1. Non si più figo
  2. Non ti fai ascoltare

Se andassi da un cliente a parlare di “customer care“, “CRM“, “lifetime guarentee” o robe del genere probabilmente passerei per fesso.

Ma il “parla potabile” va ancora più in profondità.

Probabilmente molti clienti nemmeno capiscono certi termini. Qualcuno perché non conosce l’inglese, altri perché non comprendono a pieno il significato del termine.

Vuoi mettere a confronto “assistenza clienti” con “customer care”?

Risultato?

Innanzi tutto non riesci a comunicare perché non trasmetti il messaggio che vuoi far passare.

In secondo luogo fai perdere al cliente il filo del discorso. Questo perché è più concentrato sul “ma che diamine ha detto” che sulle parole che dici subito dopo, magari molto più importanti.

Quindi evita l’inglese il più possibile. Può sembrarti più figo, ma non per questo è più efficace.


#10 Il prodotto è buono, ma…

Il “ma” è qualcosa che viene detto, fa perdere un cliente e causa immediato licenziamento di chi lo dice.

Come fai a vendere un prodotto di cui non sei convinto?

Non possiamo parlare di “frasi da evitare” se il problema principale è che tu, in primo luogo, non acquisteresti ciò che stai vendendo.

Come fai a trasmettere una convinzione che non hai?

Ho capito che per essere venditori si dovrebbe essere capaci di vendere pure la propria madre (metaforicamente parlando), ma qua il discorso è più profondo.

O se comunque sei proprio obbligato a fare il tuo lavoro almeno evita di trasmettere certi sentimenti legati al dubbio.

Con i se e con i ma non si va da nessuna parte, vero? 😉


Che frasi dovrei utilizzare?

Di frasi da evitare ne abbiamo viste a bizzeffe, ma di cosa si dovrebbe parlare per massimizzare le opportunità di accordo?

  • Trasmetti emozioni. Al cliente non vendi un prodotto ma un’emozione: spiegagli i benefici e fagli capire che spendere soldi non significa solo avere qualcosa in cambio ma anche vivere qualcosa di unico;
  • Racconta te stesso. Per accrescere la fiducia riportagli casi pratici umani e in particolare parla di te stesso, delle tue esigenze e di come le hai soddisfate con il prodotto che stai proponendo;
  • Fai “storytelling”. Questa “inglesata” è molto importante e caso separato da quello di cui ti ho parlato prima perché l’obiettivo è quello di raccontarsi, saper raccontare e trasmettere un messaggio intrinseco.

Quindi tieni conto di tutte queste frasi da evitare, annotale della tua mente e vedi di non usarle MAI.

P.S. Hai altri consigli? Fammelo sapere nei commenti! 😀

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.