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Franchising. 6 consigli utili per non cascare nella banalità

A differenza di altri tipi di attività, dove il gestore decide di “mettersi in proprio” a tutti gli effetti, tramite un contratto di franchising il produttore concede il diritto di utilizzare qualcosa che non tutti possono sfruttare: il brand.

Sai cos’è il franchising?

Il francising è un tipo di attività imprenditoriale che si basa sulla collaborazione tra due realtà: il produttore ed il distributore.

A differenza di altri tipi di attività, dove il gestore decide di “mettersi in proprio” a tutti gli effetti, tramite un contratto di franchising il produttore concede il diritto di utilizzare qualcosa che non tutti possono sfruttare: il brand.

Ed è proprio il brand che porta molti imprenditori a scegliere questa versione al brand proprietario, proprio per il valore già esistente capace di generare passivamente interesse da parte dei clienti.

Parole troppo complicate, eh? 😉

Non preoccuparti! In questo articolo voglio spiegarti bene la questione franchising in modo dettagliato.

Ecco quindi cos’è il francising, perché conviene – e perché no – e alcuni consigli utili per non essere “banali”.


Introduzione al franchising

Il contratto di franchising è un particolare tipo di vincolo commerciale che prevede sostanzialmente due cose:

  1. Il produttore rifornisce il venditore delle proprie merci, concedendogli l’uso del brand in fase di vendita;
  2. Il venditore si vincola al produttore fornendo un’esclusiva sull’offerta del prodotto.

Un classico caso di franchising riguarda la nota catena di fast food McDonald’s.

Come funziona il contratto in questo caso?

  • La casa madre ti fornisce arredamento e strumenti per rendere inconfondibile il punto vendita;
  • Ti arrivano gli ingredienti per i prodotti da servire;
  • Il gestore del locale vende esclusivamente i prodotti McDonald’s.

Capito?

A differenza di altri tipi di attività, dove il gestore decide di “mettersi in proprio” a tutti gli effetti, tramite un contratto di franchising il produttore concede il diritto di utilizzare qualcosa che non tutti possono sfruttare: il brand.

Ciò che caratterizza a tutti gli effetti questo tipo di contratto è la cessione dell’utilizzo del brand, cosa più unica che rara dato che è l’elemento che racchiude tutto il valore di un’azienda.

Ma perché quindi si (con)cede il brand?

Perché è tramite una fitta rete distributiva che un brand vende, e se non si vogliono aprire locali di proprietà l’unico modo di essere presenti sul territorio è affidarsi a terzisti.

Ad ogni modo togliti dalla testa che questo tipo di contratto faccia piangere il produttore.

Pensaci.

Cos’è che il distributore ha ma che il produttore non ha?

Il cliente fisico, ovvero la base della vendita.

Ecco spiegata la doppia convenienza.


Franchising VS Affiliate Marketing

Sorge però a questo punto un dubbio atroce.

Che differenza c’è tra franchising ed affiliate marketing?

L’affiliate marketing, per chiarezza, è una modalità di vendita in cui un utente si pone come intermediario tra venditore ed acquirente, guadagnando commissioni sotto forma di percentuale sul prezzo di vendita.

Un classico esempio di Affiliate Marketing è basato su Amazon.

Esiste infatti un programma specifico tramite cui, condividendo un link prodotto contenente il proprio ID, permette il tracciamento del tuo profilo come “intermediario” e ti garantirà una percentuale senza che tu abbia mai il possesso materiale del bene.

Se vuoi approfondire il tema ho scritto un intero articolo a riguardo.

Detto ciò…

Qual è la differenza tra Franchising ed Affiliate Marketing?

Beh sono diversi:

  • Nel primo caso il prodotto passa tra le mie mani, nel secondo caso invece è un rapporto di intermediazione pura;
  • Col franchising ho diritto di utilizzare il brand, con l’affiliate marketing non ce l’ho perché non vendo a nome del produttore;
  • Nel primo caso ho uno store dedicato, mentre nel secondo caso non ho l’esclusività nella vendita del marchio.

Queste differenze sono importanti da tenere a mente, soprattutto dal punto di vista della libertà da parte del venditore finale.


Franchising. Alcuni consigli utili

Abbiamo quindi visto cos’è il franchising, le differenze dall’affiliate marketing e le caratteristiche principali.

Ora dobbiamo capire come mettere in piedi una strategia efficace.

Premessa: spesso pensiamo che basti affiliarsi ad un brand conosciuto per avere successo, ma questo errore provoca trascuratezza dal punto di vista marketing e comunicazione.

Da un lato è vero che il produttore ti cede beni e brand, ma è compito tuo venderli alla fin fine.

Ecco quindi qualche spunto.


1. Il brand non fa magie

Spesso si usa l’espressione “è un brand che si vende da solo” per indicare prodotti di aziende talmente attesi che non hanno bisogno di chissà quali campagne di marketing per venderli.

Questo è il caso dei prodotti Apple per cui l’azienda di Cupertino fa molta pubblicità ma che in realtà, soprattutto gli iPhone, hanno già molti modelli venduti ed assicurati già solo alla presentazione.

Questo però succede ad Apple. Non a te.

Se un produttore ti offre un contratto di franchising si aspetta che tu generi fatturato. Se il prodotto si vendesse veramente da solo non farebbe riferimento a te ma si arrangerebbe da solo.

Come?

Ad esempio con un e-commerce che va tanto in voga oggi.

Non fare quindi il banale errore di firmare un contratto, aprire lo store e rimanere alla porta in attesa di una folla che arrivi calamitata da quel brand che offri.

Perché offrire è il tuo lavoro.


2. Pensa da cliente, agisci da impresa

Un altro tipico errore è l’egoismo, ovvero pensare che i propri gusti e desideri equivalgano in tutto e per tutto alla popolazione che mi sta intorno.

Questo ci porta ad affiliarci ad aziende che, per quanto affermate, non generano un valore tale da attrarre l’attenzione della collettività a cui offriamo il prodotto.

In questo caso la frase che mi viene in mente è “vendere ghiaccio agli eschimesi“. Non importa se ti piaccia il gelato o il freddo, perché se li offri ad un eschimese che nel freddo ci vive non avrà alcun interesse nel tuo prodotto.

Assimilando l’esempio ad un caso pratico, è come aprire una gelateria in una località a 3000 metri di altitudine ed aprirla solamente in inverno.

Sembra banale, ma a queste cose devi pensarci.

Ragiona come se fossi un cliente:

  • Cosa mi piace o interessa? Di cosa ho bisogno?
  • Quanto sono disposto a pagare?
  • Fa la differenza un negozio fisico o un e-commerce?

Agisci da azienda:

  • Dove è meglio stabilire la sede dello store?
  • Come posso attrarre nuovi clienti?
  • Quale sarà il lifetime value?

3. Occhio all’esclusività

So che può essere bello vendere esclusivamente il prodotto di una sola casa produttrice con il suo brand, il suo valore, i suoi *tutto quello che ti viene in mente*.

Ma…

Non pensi che l’esclusività con il tempo possa essere un problema?

Se parliamo di una gelateria o un fast food poco importa, dato che la gente viene per mangiare e spesso se ne frega del brand.

Ma cosa mi dici se parliamo di un negozio di calzature o uno di cosmetica?

Posso dire per esperienza che trattare con un solo brand spesso ti porta a farti qualche dubbio. A volte la casa produttrice ti impone dei prodotti da mettere a catalogo, lasciandoti solo una piccola fetta del budget a tua scelta.

Questo perché la casa madre ti dice “ok che tu conosci i gusti, ma a me interessa che vendi anche questo prodotto che genera più margine” o cose del genere.

Fastidioso, non credi?

Ricorda sempre quindi che prima di avviare un franchising non hai la possibilità di cambiare idea ed acquisire un marchio secondario, a meno che tu non chiuda il contratto di eslusività.

La differenza?

Ad uno store in franchising fanno dei prezzi di un tipo, mentre se non lo sei ne fanno un altro.

Indovina quali sono i più alti…


4. Attenzione alle “cose” legali

Evita di fare il gradasso e tiratela meno con i tuoi amici se vendi prodotti di una marca famosa.

Il tuo compito è vendere. Non pavoneggiarti.

Perché dico questo?

Perché il franchising è un contratto, e come tale ha valenza legale. Forse a te non fa né caldo né freddo, ma ricorda sempre che le aziende stanno sempre ben attente a chi cedono il proprio know how o marchio.

Il contratto di franchising è disciplinato dalla Legge n.129 del 6 maggio 2004 e contiene, tra le altre cose, l’oggetto del rapporto tra affiliante ed affiliato.

Lascio a te la lettura della legge, se t’interessa l’argomento.

Mi sento solo di soffermare l’attenzione sul patto di riservatezza, ovvero di fare molta attenzione a non diffondere il know how dell’azienda se non autorizzati.

Non solo dovrai chiudere l’attività per inadempienza e gravi motivazioni, ma dovrai anche pagare una penale per la stessa questione.

Come si dice?

“Dalla padella alla brace”


5. Usalo come un trampolino di lancio

Potresti aver preso paura leggendo i punti qui sopra, oppure ancora meglio potresti essere ancora più convinto di aprire un negozio in franchising.

Ma io ti voglio proporre una sfida.

Certamente sfruttare la visibilità di un brand altrui è allettante, soprattutto per chi non ha esperienza in ambito vendita e vuole farsi le ossa partendo da un piano più eleavato di chi parte dal piano terra.

Ma perché non puntare più in alto?

Non parlo di aprire 100 o 1000 negozi.

Parlo di mettersi in gioco al 100%.

Sfrutta un brand che si pone a te come un trampolino di lancio ed acquisisci esperienza, competenza e qualità. Passa poi allo stato successivo e diventa imprenditore vero e proprio, con il tuo prodotto ed il tuo brand.

Ma cosa c’entra con l’articolo in sé?

C’entra con il fatto che la banalità è sinonimo di monotonia. E per quanto tu possa essere innovativo nel modo di fare, è il prodotto ad essere l’oggetto della transazione ed è importante che tu sia sempre al passo con i tempi.

Pensaci 😉


6. Sfrutta al massimo Internet

Non mi stancherò mai di ripeterlo: Internet è un mercato parallelo a quello della vita reale, solo più veloce e meno fisico.

Non sto parlando di Social Network. Sto parlando della rete in generale.

Se pensi che il solo possedere un brand sia un fattore di attrazione, ricorda che niente è meglio di un “ehi, ci sono anche io!” sulla rete, integrabile e condivisibile tra gli utenti.

Magari un sito web non ti serve, dato che ci sarà quello della casa madre. Come anche una pagina Social, se il tuo brand è abbastanza grosso.

Ma qualcosa di dedicato (ad esempio “McDonald’s Vicenza“) può aiutarti ad essere ancora più visibile e targetizzato.

Ultimo – ma non ultimo – sfrutta al massimo le potenzialità di Google Maps per rendere presente la tua attività anche sulle mappe online, facilitando l’acquisizione di orari, posizione e recensioni.

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.