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Etica Psicologia

Effetto Ikea. Come la fatica può diventare un valore impareggiabile

L’Effetto Ikea, uno dei trip psicologici più agghiaccianti e dannatamente funzionali del nostro tempo. Ecco perché ci caschi anche tu!

L’Effetto Ikea è un particolare esempio di Bias Cognitivo che colpisce moltissime persone ogni giorno nel mondo. Si basa su un concetto psicologiche che influsce sulla percezione del valore, sballando quelli che sono criteri oggettivi con altri soggettivi.

Attenzione però: non facciamoci trarre in inganno dal termine “Ikea“, perché questo tipo di Bias non colpisce solo i clienti del più famoso store svedese nel mondo.

Non dobbiamo guardare all’azienda, ma piuttosto a ciò che offre e la modalità di distribuzione.

Vuoi un esempio?

LEGO, prima su tutti.

Devi sapere, infatti, che a volte una sola goccia di sudore può valere molto di più di quando possa sembrare.

Ecco quindi a te spiegato l’Effetto Ikea, uno dei trip psicologici più agghiaccianti e dannatamente funzionali del nostro tempo.


L’arte del “Fai Da Te

Se metti assieme la parola Ikea e Lego ti può venire in mente una sola cosa: devi arrangiarti ad assemblarti il prodotto perché non ti arriverà montato.

Se per qualsiasi motivo tu non abbia mai sentito parlare di nessuno tra questi due brand ti faccio un altro esempio: il puzzle.

Te compreresti un puzzle se ti arrivasse già finito?

So già che ci sarebbe qualche pigrone che risponderebbe ““, ma a questo punto ti direi “beh allora comprati un quadro intero!“, almeno non vedi i tagli dei pezzi.

Ma allora perché vuoi farti del male da solo?

Perché a volte ci piace guardare qualcosa dicendoci “questo l’ho fatto io“.

Assemblare un prodotto è faticoso. Ma la percezione del valore è legato al pensiero del risultato finale.

Assemblare un prodotto è faticoso. Ma la percezione del valore è legato al pensiero del risultato finale.

Ed è proprio questo il termine chiave: il valore.

Probabilmente per te il valore sarà semplicemente il denaro che dovrai spendere per comprare quel prodotto e se volessimo vederla un po’ più nel profondo anche il tempo impiegato a montarlo.

Ma non è così.

Quindi cos’è il valore?


La percezione del valore

Cos’è per te il valore?

Questa domanda ce la dovremmo fare spesso. Molto più di quanto possa sembrare, perché è proprio quando dimentichiamo il suo significato che cadiamo in “tentazione“.

Spesso siamo tratti in inganno nell’attribuire il valore di qualcosa semplicemente al suo valore monetario. Tutto quello che non possiamo valutare economicamente, invece, tendiamo a scaricarlo con il termine “valore affettivo“.

Ma soffermiamoci proprio su questo “valore affettivo“.

Se hai una banconota da 5€ in mano, con cosa la scambieresti?

Sicuramente con un prodotto di tale prezzo o altro denaro contante dello stesso importo.

Ma se avessi in mano una vecchia collana di un tuo avo, con cosa la scambieresti?

In assenza di un valore materiale ti affideresti a qualcuno in grado di valutarla. Nonostante ciò, nella tua testa ti crei un’idea su quanto possa valere.

Ecco che il valore di un oggetto può differire tra quello che percepisci tu e quello che viene valutato da altri.

Ecco che il valore di un oggetto può differire tra quello che percepisci tu e quello che viene valutato da altri

L’effetto Ikea funziona nello stesso modo: tu attribuisi un valore al prodotto che stai acquistando che va al di là di quello che stai materialmente spendendo.

Perché?

Per il motivo che abbiamo detto poco fa: per la sua unicità, perché lo hai comprato e montato tu e perché è esclusivo.

Perché una scarpa Nike costa 50€ ma se vogliamo anche solamente modificare il colore del logo viene a costare 150€?

Perché il valore che percepisci di una scarpa che hanno tutti è più basso del valore che percepisci per qualcosa di unico che hai solo te.

Stessa cosa riguarda le borse firmate, i vestiti, le auto classiche con design sportivo, perfino le cover degli smartphone.


Effetto Ikea e Bias Cognitivi. Cosa sono?

Bias Cognitivo. Che diamine è un Bias Cognitivo?

Il bias è una forma di distorsione della valutazione causata dal pregiudizio.

Wikipedia

Niente di più e niente di meno.

Con l’effetto Ikea abbiamo visto un caso diretto al concetto di valore, quindi ad un equivalente monetario o affettivo che viene distorto da persona a persona.

Sembrerebbe infatti che il valore percepito dell’oggetto prodotto da una persona venga valutato dalla persona stessa molto più alto di quello reale, solo per il fatto di averci dedicato tempo, fatica e impegno.

Ma un bias cognitivo non è solo riferito ad un valore.

Pensa ad esempio al connubio prezzi e numeri.

Il prezzo psicologico è un altro esempio di bias cognitivo in quanto la tua mente attribuisce irrazionalmente un valore diverso dalla cifra letta.

1 vale 1. Ma nella nostra mente anche 0,99 vale 1.

E che dire dell’influenza del brand? Indebitarsi per acquistare una borsa non è razionale, ma pur di accaparrarsi quel determinato marchio le persone sono disposte a fare pazzie.

Andando più in profondità, un altro bias cognitivo è il sottovalutare/sopravvalutare le percentuali. Ecco perché, ad esempio, un 90% di possibilità di fallire è diverso da un 10% di possibilità di successo.

Per non parlare del copywriting psicologico: meglio il 50% di prodotto in omaggio o il 33% di sconto? Non cambia niente, è la stessa cosa. Ma secondo alcuni studi i risultati sulla base di come scrivi le cose sono diversi.


Conclusioni sull’effetto Ikea

L’effetto Ikea è un bias congitivo che fa contorcere il concetto di valore, passandolo da qualcosa di oggettivo a qualcosa di soggettivo.

Le tecniche di marketing moderne spingono proprio sul concetto di “valore“, giustificando in questo modo prezzi assurdi che comunque vengono accettati dal consumatore.

Ikea non vende prodotti di super lusso, ma le modalità di vendita che offre sono dannatamente efficaci. Con prezzi di trasporto e montaggio elevati, l’azienda svedese “obbliga” i clienti ad arrangiarsi, proprio come una ferramenta fai-da-te.

In questo modo il valore del prodotto acquistato va ben oltre il prezzo d’acquisto: il tempo che impegnamo a montarlo è talmente soddisfacente a volte che un prodotto comprato a 10€ non lo rivenderemmo nemmeno per 100€.

Questo è quindi un esempio di bias cognitivo: l’utilizzo di prezzi psicologici, copywriting strategici e brand comunicativi completano l’opera.

E tu conoscevi questa strategia di marketing psicologica? Fammi sapere nei commenti cosa ne pensi 😉

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.