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Psicologia

Curiosity Gap. Il caso The Blair Witch Project

Il Curiosity Gap è una situazione di insoddisfazione informativa che ci porta a voler colmare il prima possibile questa lacuna.

Il Curiosity Gap è un bias cognitivo che colpisce qualsiasi amante di serie tv, film con sequel annunciati e produzioni simili.

Il suo funzionamento è molto semplice: farti entrare nella testa la domanda “e ora?“, facendoti crescere la curiosità su come potrebbe terminare una sequenza iniziata alla fine di un episodio.

Non ti è nuova questa cosa, eh? 😉

Il fattore “curiosità” è uno dei più ambiti e ricercati dal punto di vista del marketing perché è la curiosità, subito dopo la percezione del bisogno, a rendere una persona interessata ad acquistare qualcosa.

Vediamo quindi come funziona il Curiosity Gap e come è stato fortunosamente applicato nel caso di The Blair Witch Project!


4 parole sul Curiosity Gap

Curiosity Gap. In italiano, una sensazione di vuoto che genera curiosità.

Partendo da questo concetto è abbastanza palese che non servono case studies articolati per spiegarlo, anche a chi di marketing e psicologia non ne capisce niente.

Penso che l’esempio più lampante di Curiosity Gap sia legato alle soap opera, in particolare Beautiful.

Come cavolo è possibile che una serie tv, se così possiamo chiamarla, generi ancora oggi un simile interesse nel pubblico di tutto il mondo?

Semplice: ogni volta che termina un episodio, faccio succedere qualcosa che non posso sapere come finisce se non guardando l’episodio successivo.

Il contenuto, quindi, crea il valore che porta un prodotto ad essere scalato, consigliato e distribuito. La curiosità, invece, è quella cosa che ti fa venire voglia di comprare un prodotto ancor prima di conoscerne il valore.

Il contenuto, quindi, crea il valore che porta un prodotto ad essere scalato, consigliato e distribuito. La curiosità, invece, è quella cosa che ti fa venire voglia di comprare un prodotto ancor prima di conoscerne il valore.

Ci sono due modi, però, di intendere la curiosità:

  • In modo originale, ovvero il fatto che la curiosità generi interesse;
  • In modo consequenziale, ovvero solamente successivo alla percezione del bisogno stesso.

Il caso del Curiosity Gap ricade nel secondo modo, ovvero un tipo di curiosità successivo al momento della percezione di un interesse. A livello strategico, potremmo quasi definirlo una calamita che attira sempre di più un lead che si è interessato alla nostra offerta.

Il caso di The Blair Witch Project, però, è tutto di un’altra categoria…


“Tanto muoiono tutti”

A nessuno piacciono i finali scontati, meno che meno a me.

A tutti, però, piace essere sorpresi.

Nel caso di Beautiful moltissimi telespettatori sanno che stanno guardando qualcosa che non si concluderà mai. Sanno inoltre che non si tratta di un classico processo di inizio-fine, ma sarà un loop di eventi ed accadimenti senza mai un termine.

Ma non è questo che fa attirare spettatori.

Il senso di curiosità su cosa possa accadere, questo è il potere.

Quante volte hai sentito dire di un film o di un libro “tanto muoiono tutti”?

Questa la possiamo chiamare “teoria“, ma per il concetto di “curiosità” siamo comunque portati ad essere interessati a “come finirà quel libro o quel film?“.

Cosa voglio dire con questo?

Che non importa quante certezze o teorie tu possa avere: la tua curiosità ti porterà a fare scelte razionali.


Il Curiosity Gap secondo George Lowenstein

George Lowenstein non era sicuramente un digital marketer, ma i suoi studi sono stati davvero molto utili per chi cerca di comprendere il processo decisionale d’acquisto ed attua strategie di vendita.

Abbiamo infatti visto cos’è la curiosità, ma non abbiamo ben definito il concetto psicologico che sta alla base di tutto.

Andando direttamente al nocciolo del discorso, George ha evidenziato un’importantissima verità:

Sono i vuoti nella nostra conoscenza a generare la curiosità.

George Lowenstein

In parole più semplici, la curiosità è un fenomeno che si genera quando capiamo che non sappiamo tutto, o comunque ciò che ci interessa.

Ma cosa genera la curiosità?

Sofferenza, interesse, desiderio di capirne di più.

Sì, anche sofferenza. Pensa, ad esempio, alla difficoltà nello stare distante dagli spoiler sul nuovo film o videogioco che sta per uscire.

Ma continua:

Per generare curiosità maggiore, quindi, bisogna generare maggiore sofferenza.

George Lowenstein

Sembra un concetto sadico, ma non lo è per niente.

Torniamo al discorso Beautiful: non è sofferente non sapere MAI cosa succederà dopo la fine di un episodio? Ecco, è la stessa cosa.

Ed infine:

Se aumento la sofferenza, aumento anche il desiderio di colmare lo stato di curiosità.

George Lowenstein

Questa è una teoria che si avvicina a quella che ho scritto in questo articolo, ovvero che a fronte di un Problem creo Agit prima di Solve.

Problem. Agit. Solve.

Ed ecco, infatti, cosa si sono inventati quelli di The Blair Witch Project.


Il caso (non tanto) strano di The Blair Witch Project

Immagina di vivere in un piccolo paesino del Maryland negli anni 90, periodo in cui Internet non poteva ancora far sapere a tutti i tuoi amici Facebook che ti trovi in bagno o qualsiasi altro posto nel mondo.

Da un giorno all’altro cominci a sentire delle voci e dei racconti in merito a tre ragazzi dispersi nei boschi limitrofi. Il tutto condito, con il passare del tempo, da ritrovamenti della polizia di videocamere ed immagini proprio in questi boschi che, secondo la leggenda, erano anticamente abitati da una strega.

Per dare un po’ più di concretezza alle leggende, ti viene anche in mente che un serial killer veramente esistito girovagava per quei boschi.

Già qui la storia fa paura, ma niente è impressionante rispetto a quello che sarebbe accaduto più tardi, precisamente nel 1999.

Viene infatti pubblicato un film, ottenuto grazie alle registrazioni delle videocamere riportate nel bosco che immortalano tutto ciò che è successo.

Con tutta la curiosità, e la sofferenza, generata dai media nel passato, come non andare a vedere questo film per capire che diamine sia successo nel bosco?

La spiegazione era questa:

  • Non era morto nessuno;
  • I ragazzi non erano escursionisti sprovveduti, ma attori ingaggiati per impersonare sé stessi e registrarsi mentre stavano nel bosco;
  • Nessuno sapeva se fossero veri o finti, perché non esistevano i social network per confermarlo.

Risultato?

60 mila euro di budget per le riprese.

248 milioni di incassi dal botteghino.

Cosa significa tutto ciò?

Che i registi avevano messo curiosità alle persone basandosi su fatti finti ma credibili, aumentando la sofferenza nell’avere una “lacuna informativa” e portandoli a colmarla.

Semplice. Ma efficace.


Curiosity Gap ed Analisi Etica

Purtroppo ci troviamo di fronte ad uno dei casi più delicati dal punto di vista etico, principalmente perché ad essere colpita à la curiosità di una persona.

Cosa significa?

Che essendo la curiosità a far nascere il senso di insoddisfazione ed incompletezza, ovvero il primo step del processo decisionale d’acquisto, possiamo dire che giocarci significa anche creare il desiderio di sanare un bisogno.

Il curiosity gap è un concetto fondamentale per far nascere il sentimento di un bisogno, ma “forzare” questi fattori psicologici fatti nascere artificialmente sono ampiamente nel settore del non-etico.

Purtroppo non è facile scampare da questo fatto.

Pensaci: non ti romperebbe sapere di aver pagato per un film che ha fatto rivelare una storia passata una vera e propria finzione?

A me sì.

Non si gioca con il sentimento delle persone.

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.