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Psicologia

Come determinare il valore di un omaggio

Fidelizzare un cliente è facile: dare qualcosa in cambio di nulla. Ma come fa un’azienda a calcolare il valore economico di un omaggio?

Non so te, ma la prima cosa che penso quando entro in un negozio è sempre “ok, speriamo di trovare quello che cerco, e spero tanto che sia talmente a prezzo basso che mi venga regalato“. Per me l’omaggio è sempre ben accetto, a prescindere dal suo valore.

Lo so, è un ragionamento da opportunisti. Però so benissimo che i regali sono sempre qualcosa di ben accetto, o no? Non c’è niente di meglio di un bell’omaggio da parte di un cliente che entra in un negozio senza ben sapere cosa comprare, che sia una penna brandizzata o un nuovo articolo in fase di pre-lancio.

Diventa però interessante girare l’ottica con la quale si guardano questi veri e propri regali, ovvero analizzare il valore che riescono a creare con il semplice fatto che sono per il cliente a “costo zero“. Dal lato di chi vende è quindi molto importante definire questi valori, soprattutto dato che gli omaggi rappresentano sempre e comunque un costo. Allo stesso tempo, però, l’omaggio fa parte di una fitta rete di strategie di vendita della quale ho abbondantemente parlato anche in altri articoli.

Ok non voglio annoiarti ancora di più. Volevo solamente fare questa premessa per organizzare al meglio la tua mente e prepararla a tutto ciò che vedremo d’ora in poi.

Pronti?

Let’s go!


Cosa ci perdi

Per determinare il valore di qualsiasi cosa, ed in particolare di un regalo, bisogna fare affidamento al suo costo, ovvero il valore che è stato speso per ottenere l’oggetto in questione.

Quando regali qualcosa a Natale la tua perdita è pari al prezzo pagato, giusto? Allo stesso modo il ragionamento si può fare sulle aziende che si trovano in una situazione di “devo pagare qualcosa per regalarlo a qualcuno“.

Ragionamento semplice, mi diraiE invece no!

Ora ti spiego…

Il costo di qualcosa che viene regalato può essere ricondotto a due valori tanto diversi quanto legati:

  • Il mero costo di produzione;
  • Il mancato ricavo derivante dalla vendita del prodotto al suo prezzo.

Abbiamo quindi all’angolo sinistro il costo, a quello destro il prezzoChi avrà la meglio secondo te?

Dipende dalle scelte di chi analizza. Ci sono mille modi di determinare mille valori differenti, ognuno con una sua logica ed una sua struttura ben definita.

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Il valore dell’investimento

Il costo di produzione è un valore oggettivo, solitamente quello più immediato quando bisogna definire la mera “perdita” economico.

Esempio: “compro un set di penne brandizzate a 50 centesimi l’una

Per ogni penna che regalerai il tuo costo risulterà pari a 50 centesimi.

Allo stesso tempo, però, bisogna considerare che l’omaggio sarebbe potuto essere venduto invece di essere regalato. In questo caso il valore da considerare è guadagno mancato dalla vendita, identificabile dal prezzo.

Esempio: “lo stesso set di penne veniva venduto a 2 euro l’una“. Il valore negativo unitario diventa così 2 euro.

In questo caso i 2 euro sono considerabili come un costo opportunità.

La “migliore alternativa tralasciata” è indubbiamente la vendita del prodotto, e siccome lo stiamo regalando ecco che i 2 euro diventano per noi un'”opportunità persa”Ti è chiara la differenza?

Se sei interessato al mero costo sostenuto allora il valore da prendere in considerazione è il costo d’acquisto; se invece sei più interessato ad un valore più generale e dettagliato allora è meglio utilizzare il costo opportunità.

Ora cominci a capire perché non è così facile determinare il valore di un omaggio? Serve infatti un numero importante di fattori e per calcolarli occorre un’attenta analisi dell’intero sistema di vendite e marketing.


Cosa ci guadagni

Ma quale ricavo, Davide. Se regalo una cosa io ci guadagno il nulla cosmico!“. Io non ne sarei così sicuro.

A me piace intendere il ricavo come la differenza tra ciò che avevi prima e ciò che avrai dopo. Il cambiamento di stato consiste nel valore effettivo, che se positivo è un ricavo e se negativo una perdita.

  • Cosa avevamo prima? Un prodotto inutilizzato, pronto per essere venduto.
  • Cosa avremo dopo? Un prodotto in meno ed un potenziale cliente in più.

La domanda ora si trasforma: che valore ha un cliente per te? O meglio: che valore può creare per te un cliente?

Innanzi tutto il principale valore che un cliente può creare è dato dalle possibili future vendite che si verranno a creare data la fidelizzazione del cliente stesso. Poi c’è il discorso del Viral Marketing, ovvero il fatto che tramite il passaparola un cliente interessato può portare ulteriore clientela che crea valore.

Ricorda che i possibili scenari presentabili di fronte ad un omaggio sono infiniti. Mentre il costo di un oggetto è fisso e misurabile, il possibile ricavo è variabile ed imprevedibile. L’unico modo per determinare il risultato ex-post è calcolare il ROI (Return On Investments):

ROI (%) = Valore del venduto / Valore investito

Ovviamente il “valore” si riferisce al singolo cliente, quindi il costo dell’omaggio a lui dedicato e la somma delle spese successive effettuate in seguito al regalo. Quindi ad esempio se regalassimo un prodotto valutato 2€ ed il cliente tornasse una settimana dopo spendendo 10€, allora il ROI complessivo ammonta al 500%!

La difficoltà sta però nell’individuare la scelta migliore dell’omaggio, ovvero ciò che ottimizza la possibilità di convertire l’utente in cliente.

Sei pronto?

ECCO LA BOMBA!


L’omaggio perfetto

Non esiste un regalo universale perfetto che dia sempre ottimi risultati in ogni contesto e settore.

Ci speravi, eh?

Ad ogni modo voglio consigliarti alcune soluzioni interessanti che sono state prese da imprenditori ed aziende di vari settori, sia online che offline.

  • Consulenti: una breve guida gratuita sulle basi del settore di riferimento (es. Come investire in borsa e guadagnare 100 euro al giorno);
  • Palestre: un buono gratuito per un mese All Inclusive;
  • Scrittori: un estratto dei primi due capitoli del prossimo libro in uscita;
  • E-Commerce: un buono di valore per acquistare un prodotto a propria scelta;
  • Google: ai suoi partner spedisce a fine anno un pacco regalo contenente gadget di vario tipo (block notes, tazze, nastrini, ecc.);

Fai attenzione ad una cosa. Qual’è il valore del costo che attribuiresti a ciascuno dei precedenti omaggi?

Ecco perché non è così immediato dare un giudizio. Che costo può avere un estratto gratuito del libro?

Alla fine devi comprarlo per finirlo, o no?

Tutto sta nella capacità di convertire qualsiasi omaggio in una vendita futura, perché chi non sa guadagnare dai propri investimenti è destinato a fallire.

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.