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Marketing e Comunicazione

6 tecniche di vendita per aumentare i profitti

Ti sei mai chiesto come fanno i venditori professionisti a vendere così tanto o perché vengono vendute le cose più costose? Ecco come fanno!

Le tecniche di vendita sono finalizzate alla massimizzazione del profitto.

Massimizzare un profitto in termini basilari significa combinare due cose: il maggior prezzo ed il minor costo.

Prezzo maggiore – Prezzo minore = Guadagno maggiore

Massimizzare i profitti non è però così automatico. Il fattore umano e psicologico è ormai diventato importante tanto quanto il fattore economico.

So benissimo che hai avuto ottime esperienze come cliente sia soddisfatto che insoddisfatto, e che da questa esperienza hai tratto delle conclusioni importanti.

Ecco quindi 6 tecniche di vendita per aumentare i profitti.

Alcune semplici regole

Ecco alcune tecniche di vendita da tenere sempre a mente.


1. Regala la tua competenza

La prima delle tecniche di vendita è quella preparare il cliente all’acquisto, cercando di trasmettere un messaggio ben preciso al fine di fidelizzarlo al meglio.

Sai qual’è il principale metodo di fidelizzazione? L’omaggio.

So benissimo che anche te, esattamente come me, non aspetti altro che il prodotto a cui sei interessato venga regalato a chiunque lo voglia, a prescindere dal prezzo.

Questa cosa è ovviamente impossibile, dato che le aziende vivono dei profitti dalle vendite. Ma questo non vuol dire che regalare qualcosa sia necessariamente una fonte di perdita.

Intanto una precisazione: non è assolutamente automatico che se regalo qualcosa a qualcuno poi questo ritorna da me, anzi. Molto spesso si approfitta di un qualcosa di gratuito per ottenerlo e sparire definitivamente.

Quindi come puoi fare per ottimizzare un omaggio?

Devi riuscire a creare qualcosa che abbia valore, o che comunque sia utile per il cliente.

No, non è nemmeno automatico che un omaggio sia utile. Non dirmi che senza una penna brandizzata non riusciresti a vivere.

Ci sono molte possibilità che si possono prendere in considerazione per fidelizzare un cliente:

  • Se possiedi un’erboristeria puoi regalare un rimedio naturale con tanto di ingredienti e guida sufficienti per un paio di settimane, al fine di dimostrare l’efficacia del prodotto;
  • Avendo una palestra puoi regalare una guida basilare per gli esercizi fatti in casa, promuovendo le competenze di te e del tuo staff;
  • Se gestisci un negozio di fiori puoi regalare una stella di natale a chi ti fa visita nel periodo natalizio.

Quando un omaggio diventa valido? Quando il cliente si converte e torna ad acquistare un prodotto da te.

In questo modo recupererai il valore dell’omaggio, andando inoltre a dare maggiore credibilità alla tua attività che guadagnerà sia dal lato economico che da quello della clientela.


2. Il prezzo psicologico

Ormai ne abbiamo sentito parlare in tutte le lingue e su tutti i giornali: scegliere un prezzo non tanto per il suo valore ma più che altro per la sua estetica può essere davvero importante.

Facciamo il classico esempio: quanta differenza c’è tra 199€ e 200€Un’infinità.

E lo sai perché?

Perché il nostro cervello è così intelligente da risultare anche stupido.

La prima cosa che riusciamo a comprendere è la prima cifra, poi passiamo subito all’ultima. Quindi per noi un 199 sarà sempre un 100, il 299 sarà sempre un 200 e così via.

E per quanto riguarda l’ultima cifra?

Ci sono diversi studi che cercano di dare un esatto valore psicologico all’unità finale, tutti che forniscono dei risultati diversi e di personale valutazione. In genere si parla del (99, 199, 299), ma non è sempre così.

Una cifra che sta prendendo piede sempre più insistentemente è il 7, ma un significato concreto non esiste perché dipende da molti fattori: il tipo di prodotto, il valore globale, la pubblicità, ecc.

Quindi no, non ti dirò qual’è la migliore soluzione per un prezzo psicologico.

Ma ti dirò come fare per trovare quello adatto a te.

La strada più veloce per individuare ciò che fa per una determinata attività è testare: prova diverse strutture di prezzi, vedi quale risulta migliore e prendi le adeguate decisioni.

Ah ricorda: non sempre il prezzo minore è quello che dà i migliori risultati


3. Ricorda il fattore umano

Sai qual’è la causa principale delle mancate vendite sia offline che online? Il fatto che il cliente si dimentica di comprare.

Nel 90% dei casi un cliente che risponde “ci penserò” sta semplicemente cercando una scusa per scappare e non farsi più vedere, per motivi suoi e spesso a causa di noi venditori.

Posso quindi permettermi che un cliente ripensi a ciò che abbiamo proposto? No.

Posso fare qualcosa per evitare questo problema? Assolutamente sì!

Ecco alcune tecniche utilizzate sia online che offline:

  1. Remarketing. Utilizzato principalmente online, consiste nel ricordare tramite banner su siti esterni che un utente ha visitato il tuo sito Web, mantenendo fissa nella sua mente l’immagine del tuo brand.
  2. Urgency. Funziona benissimo sia online che offline, ma ne parleremo qualche punto più avanti…

Quindi ricorda: non permettere che il tuo cliente si dimentichi di te. Dagli invece un motivo per tornare il prima possibile.


4. Downsell the Upsell

Leggevo poco tempo fa un interessante estratto da Marketers Book che trattava un case study molto interessate. Ti consiglio la lettura di questo e-book che è molto interessante.

Immagina di avere a catalogo 3 prodotti, ciascuno del valore di 10, 50 e 100 euro, e di proporli ad un cliente. Per illustrarli hai a disposizione tre opzioni:

  • Metterli in ordine crescente di prezzo;
  • Metterli in ordine decrescente di prezzo;
  • Fare “a caso“.

Devi sapere che la nostra mente percepisce il primo valore che viene dato come punto di riferimento, andando a valutare tutti i valori successivi in funzione del “paletto iniziale“.

Di conseguenza scegliendo la prima opzione, ovvero illustrando prima i prodotti più economici, la nostra mente prenderà come valore di riferimento 10€; scegliendo la seconda questo valore diventerà invece 100€.

Come può influire questo valore sulla scelta dell’utente?

Secondo alcuni test il prezzo medio di vendita è maggiore quando viene scelta la seconda opzione, ovvero quando viene dato come valore indicativo 100€.

Prova a fare un test su te stesso. Immagina di avere un venditore di fronte a te che ti illustra i prezzi nelle tre ipotesi e noterai che la percezione del valore medio è assolutamente diverso.

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5. Tripwire e Bump Offer

Ottenere un cliente è difficile, mantenerlo lo è ancora meno.

Chi viene ad acquistare in un nuovo posto non lo fa in un’ottica di “sono sicuro al 100% che ritornerò“, e non è cosa facile dargli una motivazione per farlo.

Ecco perché vengono in aiuto strategie come il Tripwire ed il Bump Offer. Sono elementi tanto simili quanto diversi, principalmente accomunati dal fatto che si gioca sul prezzo basso legato ad un valore superiore.

Il Tripwire consiste nell’offrire in maniera autonoma un prodotto ad un prezzo evidentemente inferiore al suo valore effettivo.

Esempio: “Prova Sky a solo 2€ per i primi due mesi!

Questo metodo funziona come una calamita, dato che “moneta attrae moneta“: se costa meno, allora posso spendere di più, come nel caso del Black Friday.

LEGGI ANCHEDalla febbre dei saldi alla mania del Black Friday.

Il Bump Offer consiste invece nel proporre immediatamente prima delll’acquisto di un prodotto un qualcosa di collegato, a prezzo scontato o comunque di ottimo valore.

Esempio: “Non accontentarti di un semplice biglietto! Con soli 5€ in più scegli il posto esatto in cui sedere!

La differenza sostanziale tra il primo ed il secondo metodo è il momento in cui vengono attuati: il primo ancora prima di procedere al processo di acquisto, il secondo in fase di conclusione, ovvero quando questo ormai è già certo.

Queste strategie servono quindi per arricchire il processo di acquisto andando da un lato a creare interesse verso il prodotto conveniente (Tripwire), e dall’altro accrescere il valore del venduto tramite proposte altrettanto vantaggiose (Bump Offer).

E non è finita qua!

Ci sono un sacco di strategie attuabili lungo il processo di acquisto, dal momento prettamente psicologico del bisogno al momento del feedback finale. Esempi possono essere il Bundle Offer, Upgrade Offer, Upselling & Cross-selling, ecc.


6. Urgency

Questa, personalmente, è una delle tecniche di vendita meno etica che conosca.

Cosa rispondi al venditore quando vai ad informarti su un prodotto in negozio?

Va bene, ci penserò!

Ho indovinato? Diciamo che non sono un medium, ma sicuramente anche io ho qualche esperienza come acquirente e so come ci si comporta nella maggior parte dei casi 😀

Hai presente il caos che si crea il giorno dei saldi? E cosa ne pensi invece del Black Friday? Ne ho parlato in questo articolo.

Sai perché queste attività funzionano sempre? Perché chi vende dà un motivo ulteriore al cliente per comprare subito: il fatto che le offerte non durano per sempre.

Questa definizione di scadenza prende il nome inglese di urgency, legando quindi il fattore temporale ad una vera e propria “urgenza” per il cliente: se te lo lasci scappare, non torna più!

I saldi durano qualche settimana e su un numero limitato di pezzi; il Black Friday, invece, dura a malapena un giorno! Una volta scaduto questo periodo, sarà necessario attendere per poter usufruire di nuovo della promozione.

Ma quali sono le frasi più ricorrenti per trasmettere urgency?

  • Solo per un periodo limitato!
  • Sono disponibili solo pochi pezzi!
  • La promozione sta per scadere!
  • L’offerta è valida solo per te!

Sono tutte frasi che incutono fretta, trasmettendo quindi al cliente un interesse maggiore nell’acquistare subito senza attendere. Come abbiamo visto prima, un cliente che se ne va è al 90% un cliente perso!


Conclusioni

Le tecniche di vendita sono indispensabili per qualsiasi venditore che voglia massimizzare i suoi profitti.

Non è solamente una questione di “prezzo migliore” o di “prodotto migliore” in quanto a contare è sotto sotto l’interesse del cliente ad acquistare.

Quello che un venditore deve fare è semplicemente quello di fare leva su questo interesse, senza intaccare il fattore psicologico legato alla nascita del bisogno.

Generare bisogni non naturali, infatti, io lo considero non etico. Ne ho parlato ampiamente in questo articolo.

Cosa ne pensi di queste tecniche di vendita? 😉

Fammelo sapere nei commenti!

Di Davide

Patito di trattori e chitarre scrivo sul mio blog da quando mi sono laureato in Economia presso l'Università degli Studi di Verona. Tratto strategie di marketing, accrescimento personale e professionale per raggiungere gli obiettivi.